طبق تحقیقات آکادمیک صورت گرفته، ثابت شده که توانایی شرکت در اجرای برنامه بازاریابی سالم و بی عیب منجر به توانایی در ایجاد ارزش برتر برای مشتری میشود. همچنین این تحقیقات و روشهای تجارت نشان داده اند که بخشهای بازاریابی و فروش بطور مشترک در قبال فعالیتهای بازاریابی مسئولند. اگرچه محققان توجه نسبتا کمی به رابطه بین این دو بخش داشته اند ولی با نگاهی کلی به نقشهای این دو بخش میتوان دریافت هماهنگی ضعیف بین آنها در توانایی شرکت مخلل ایجاد ارزش برتر مشتری است. مقاله حاضر مدل پیشگامان را برای تشریح ایجاد ارزش برتر مشتری، در ادبیاتی که با ظرفیتها و روابط بازاریابی-فروش سروکار دارد، ارائه میدهد. فرضیات نویسنده اینست که جهت گیری استراتژیک شرکت، روابط اثربخش بازاریابی-فروش، استفاده از نیروی فروش مستقیم و نیروی فروش مشتری مدار، ایجاد ارزش برتر مشتری و عملکرد بازاریابی را بطور مثبت تحت تاثیر قرار میدهد. تمامی تحقیقات تجربی، فرضیات مرتبط با انتظار تاثیر مستقیم نیروی فروش را تایید میکند.
ترجمه مقاله - نقش همکاری های مشترک واحدهای بازاریابی و فروش در ایجاد ارزش برتر مشتری
