هایدی

مرجع دانلود فایل ,تحقیق , پروژه , پایان نامه , فایل فلش گوشی

هایدی

مرجع دانلود فایل ,تحقیق , پروژه , پایان نامه , فایل فلش گوشی

دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره

اختصاصی از هایدی دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره


دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره

با وجود اینکه اعتصابات توجه اقتصاددانان را برای سالهای زیادی به خود جلب کرده، تجزیه و تحلیل اقتصاد خرد مذاکرات دسته جمعی هنوز در مراحل ابتدایی خودش است. اخیراً فقدان اطلاعات در مورد قرارداد مذارات و اعتصابات مشکل اساسی بود. هرچند محققان در عرض ده سال گذشته یک سری از مجموعه بزرگی از داده های کوچک جمع کرده اند که ترکیبی از اطلاعات در مورد انقضای قرارداد، پرداخت حقوق و وقفه های کاری می باشد. امروزه یک مجموعه با اهمیتی از روابط کمی کاری بین تعداد و مدت اعتصاب، پرداخت حقوق ، تولید و شرایط بازار کار و جنبه های دیگر محیط مذاکره وجود دارد.

این مقاله یک ارزیابی ویژه اثر نوشتاری جدید اقتصاد خرد را روی مذاکرات جمعی ارائه می کند. در واقع یک فهرست مفصلی از یافته ها را ارائه می کند. برخی مطالب برجسته ی (I) که توجه تحلیل گران تجربی را به خود جلب کرده شامل چرخه ی فعالیت غیر حساس اقتصادی و رابطه ی حقوق با نتایج اعتصاب می شود. بنابراین من امیدوارم تا نمایش اطلاعات تلاش دسته جمعی که در این کار جدید قرار دارد به طور قابل ملاحظه ای مؤثر واقع شود. در کمتر از یک دهه، تحمل و وسعت دانش در مورد مذاکرات جمعی و اعتصابات به طور شگرفی بهبود یافته است.

شامل 14 صفحه فایل word قابل ویرایش


دانلود با لینک مستقیم


دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره

مذاکره در خرید و فروش

اختصاصی از هایدی مذاکره در خرید و فروش دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مذاکره در خرید و فروش


مذاکره در خرید و فروش

مذاکره در خرید و فروش

:در باره کتاب

قوانین دوازده گانه مذاکره در فایل صوتی تکنیک های مذاکره در خرید و فروش کنجانده شده :
قانون اول :هر قیمتی قابل چانه زنی است.
قانون دوم :هدف اصلی از چانه زنی در فرایند خرید و فروش، سود بیشتر و ایجاد رابطه ای بلند مدت با طرف معامله است.
قانون سوم :قدرت عاملی بسیار حیاتی ومهم در مذاکره است.
قانون چهارم :احساسات و هیجانات در مذاکره می تونه هم به شما کمک کنه و هم به ضرر شما باشه
قانون پنجم :زمان عامل تعیین کننده ای در فرایند مذاکره است
قانون ششم :گزینه های خود را بیشتر کنید
قانون هفتم: دقیقا بدانید چی میخواهید
قانون هشتم: آماده سازی
قانون نهم :بر اساس این قانون تعدا موردهایی که باید مورد بحث قرار بگیره هیچوقت بیش از 4 نیست
قانون دهم: تاکتیک های چانه زنی های ساده
قانون یازدهم :وانمود کنید که منصرف شده اید
قانون دوازدهم :هیچ مذاکره ای آخرین مذاکره نیست


دانلود با لینک مستقیم


مذاکره در خرید و فروش

دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی

اختصاصی از هایدی دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

 

 

 

چرا به نظر می رسد که همه مشکلات سخت فقط سراغ شما می آید؟
چرا بخش توسعه محصول در شرکت شما در هوستون در تگزاس، یک تولیدکننده کوچک در مجارستان تاسیس کرده است که ادعا می کند که مواد و قطعات اولیه ای را برای شما تأمین کند که 35 درصد پایین تر از قیمتی است که شما اکنون به شرکت تولید کننده خود در شهر دالاس (در تگزاس) پرداخت می کنید، که البته حدود 10 سال هم با او کار کرده آید؟ رئیس تان شما را وادار میکند که با اولین پرواز به شهر بوداپست بروید تا در مورد یک قرارداد عرضه بلند مدت با مجارستان مذاکره کنید. شما در مورد مجارستان هیچ چیزی نمی دانید و نمی دانید که وقتی که از آنجا برگشتید چطور این موضوع را به شرکت تولید کننده خود در دالاس بفهمانید.
یا اینکه، شرکت شما و یک مؤسسه اقتصادی در چین با هم سرمایه گذاری مشترکی کرده اند تا ابزار ماشینی مرغوبی را در چین و جنوب شرقی آسیا تولید کنند و به فروش برسانند. مسلماً این مشارکت، مزایای دوطرفه ای دارد، اما هم شرکت شما و هم شرکت چینی از پیامدهای به اشتراک گذاری اطلاعات با هم آگاه هستند. شریک چینی شما اطلاعاتی را در مورد مشکلات مشتریان در مورد محصولات و درخواست محصولی با ویژگی های جدید از شما منع میکند. در عوض مهندسان شما هم انتقال تکنولوژی را کند می کند که شدیداً برای این مؤسسه اقتصادی ضروری است. شرکت شما میخواهد که بیشتر روی تبلیغات سرمایه گذاری کند، اما شرکت چینی با این مسئله مخالفت میکند. همچنین، شما در حین سفر خود به چین یک فرماندار ایالتی را ملاقات میکنید که شما را به مهمانی خودش دعوت میکند و پیشنهاد میکند که اگر شما قسمتی از سهم شرکت خود را به دوست صمیمی او بفروشید، او هم کاری میکند که مقامات ایالتی زیاد به شما گیر ندهند و. سریع کار شما را راه بیاندازند.
و یا اینکه شرکت شما ساخت یک هتل را در مصر در نزدیکی اهرام آغاز کرده است و برای ساخت آن با دولت مصر هماهنگی های لازم را انجام داده است. شرکت شما می خواهد اینکار را با ترکیبی از پول خود و وام های گرفته شده از بانک های لندن انجام دهد. تا اینجا پروژه شما برای هزینه های ساخت 15 میلیون دلار خرج برداشته است. هفته گذشته، دولت مصر بخاطر فشارهای وارده از سوی گروه های محیطی خارجی و داخلی، و با ترس از تأثیر این هتل بر روی سایت های باستانی اطراف این منطقه، اجازه شما برای ساخت را باطل میکند و کل پروژه شما را متوقف می سازد. بانک های لندن نیز شما را تهدید میکنند که باید هرچه سریعتر وام را بازپرداخت کنید.
با اینکه همه این مشکلات از بخش های مختلف جهان سراغ شما آمده است و بر روی حیطه های تجاری شما تأثیر زیادی می گذارد، با اینحال همه این مشکلات یک خصوصیت مشترک دارند: حل کردن آنها نیازمند استفاده مؤثر از مذاکره است. برای اینکه با شرکت تولیدی خود در مجارستان و همچنین شرکت تولیدکننده کنونی شما در تگزاس، شرکت چینی خود و فرماندار جدید، و دولت مصر و بانک های لندن به نتیجه خوبی برسید، باید با مهارت خاص با آنها در مورد راه حل این مشکلات مذاکره کنید. شما ممکن است قبلاً تجربه مذاکره در مورد تجارت های دیگر را در شهر، ایالت، یا کشور خود داشته باشید. این تجربه در بوداپست، پکن، و قاهره کمکی به شما نمی کند. شما در آنجا با سیستم های سیاسی، فرهنگ ها، زبان ها، قوانین، سنت های دیوان سالاری، و تکنیک های تجاری ناآشنایی سر و کار دارید. تجارت جهانی رو به رشد امروز نیازمند اینست که شما باید حتماً یک مذاکره کننده جهانی باشید.
کلمه جهان – جدا از کلمه کره زمین – یک معنا دیگر نیز دارد: جامع و فراگیر. بودن یک مذاکره کننده جهانی نه تنها به معنای اینست که مثلاً باید این هفته در بوداپست معامله کنید و هفته بعد در پکن معامله کنید، بلکه به معنای روابط تجاری آغاز به پایان فعالیت نیز می باشد. این بدین معناست که مهارت کافی برای نحوه برخورد جامع با کل معاملات از دست دادن اولیه (برای بستن قرارداد) تا تصفیه نهایی سرمایه گذاری مشترک بین المللی را داشته باشید. هدف این کتاب اینست که به شما کمک کند تا این مهارت ها را کسب کنید.
همه معاملات بین المللی محصول مذاکرات هستند. معامله در تجارت جهانی نیازمند اینست که مدیران اجرایی بر موانع ناآشنای زیادی غلبه کنند که معمولاً در ایالات متحده (از جمله تفاوت های موجود در فرهنگ، قانون، سنت های دیوان سالاری، ایدئولوژی، و سیاست های دولتی) پیش می آید – که دقیقاً همان چالش هایی است که شما با شرکت تولیدی جدید خود در بوداپست ممکن است با آنها مواجه شوید.
اگرچه بعضی از مردم معتقدند که مذاکرات زمانی به پایان می رسد که طرفین در مورد همه جزئیات با هم به توافق برسند و قرارداد را امضا کنند، با اینحال این دیدگاه با واقعیت تفاوت دارد. در حقیقت، معامله بین المللی، یک مذاکره مداوم بین طرفین است و آنها پیوسته تلاش میکنند تا قراردادهای خود را با شرایط پیش بینی نشده وفق دهند و روابط خود را با یک محیط بین المللی متغیر سازگار سازند. هیچ قراردادی – خصوصاً در مورد معاملات بلند مدت – نمی تواند همه احتمالاتی را پیش بینی کند که طرفین قرارداد ممکن است با آنها مواجه شوند، و هیچ مذاکره ای نیز نمی تواند تفاهم کاملی را بین طرفین ایجاد کند، خصوصاً زمانیکه طرفین مذاکره دارای فرهنگ های مختلفی باشند. اگر دو طرف با تغییرات در شرایط، سوء تفاهم ها، یا مسائلی که در قرارداد بیان نشده است مواجه شوند (برای مثال، در یک سرمایه گذاری مشترک در چین چه هزینه ای را به تبلیغات اختصاص دهند)، آنها مجبور خواهند بود که به مذاکره متوسل شوند تا مشکلات موجود را حل کنند. بطور خلاصه، مذاکره یک ابزار اساسی برای مدیریت معامله است.
و زمانیکه طرفین یک معامله بخاطر یک مغایرت با هم اختلاف پیدا میکنند مذاکره می تواند تنها ابزار واقع گرایانه برای حل کردن این مجادله باشد – خصوصاً اگر طرفین بخواهند که روابط تجاری خود را حفظ کنند. در زمان مغایرت های شدید، مذاکره به ابزاری برای پیوند دوباره روابط مختل شده تبدیل می شود.
در طول دوره هر گونه معامله بین المللی، زمانیکه مدیران اجرایی بر مذاکره برای رسیدن به اهداف خود تکیه میکنند، می توان سه مرحله مجزا را از هم تشخیص داد:
- انجام معامله
- مدیریت معامله
- اصلاح معامله
هدف این کتاب اینست که اطلاعات کافی را به مدیران اجرایی، دانشجویان، وکلا، و مسئولیت دولتی بدهد تا بتوانند در هر یک از این سه مرحله بصورت مؤثر مذاکره کنند. با اینکه بیشتر کتاب های مربوط به مذاکرات تجاری زمانیکه به پایان می رسند که معامله انجام می شود و قرارداد امضا می گردد، با اینحال کتاب مذاکره کننده جهانی، خواننده ها را در کل دوره یک معامله بین المللی راهنمایی میکند.
این کتاب به سه بخش تقسیم شده است. بخش 1 (انجام معاملات جهانی) در مورد چالش ها و راه حل های مذاکره در مورد معاملات تجاری بین المللی در محیط جهانی امروز بحث می کند. در این بخش هفت قانون مهم برای آماده سازی و انجام معاملات جهانی مؤثر را بیان میکنیم و راه هایی برای غلبه بر هفت مانع اصلی در معاملات خارجی پیشنهاد میکنیم. بخش 2 (مدیریت معاملات جهانی) در مورد روابط قدرت با شرکای تجاری بین الملیی و تبدیل یک قرارداد امضا شده به روابط کاری کارآمد بحث میکند. و بخش 3 (اصلاح معاملات جهانی) دانش ها، مهارت ها و تکنیک های لازم برای حل مغایرت هایی را به خوانندگان می دهد که ممکن است تهدیدی برای خراب کردن معاملات تجاری و روابط بین طرفین محسوب گردد. ضمیمه های این کتاب نیز دو متن پشتیبان مهم برای مذاکره کنندگان جهانی را بیان میکند: "فهرست مقابله ای مذاکره کنندگان جهانی" که راهنمایی های مربوط به فرآیند مذاکره را بیان میکند، و "کتاب پایه و اصول معاملات تجارت بین المللی" که عناصر اصلی معاملات بین المللی معمول را توصیف میکند.
بگذارید در اینجا به اولین چالش، یعنی انجام معاملات جهانی بپردازیم.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


بخش 1
انجام معاملات جهانی

 


2
انجام مذاکره در مورد معاملات، قراردادها، و روابط

 

معاملات بخودی خود و بسادگی اتفاق نمی افتند. آنها نتیجه مذاکرات (معمولاً نتایج بلند مدت و سختی که همواره هزینه های زیادی از مواد، نیروی انسانی و منابع احساسی دارد) هستند. کلمه مذاکره از دو کلمه لاتین neg و otium تشکیل شده است که به معنای "نداشتن وقت آزاد" است. معامله پیشنهاد شده توسط بخش توسعه محصول شما با یک شرکت تولید کننده مجارستانی جدید حداقل یک هفته از وقت شما را می گیرد و 20 یا 30 هزار دلار برای شرکت شما هزینه خواهد داشت. مرتب کردن این روابط مختل شده با شریک چینی خود در سرمایه گذاری مشترک ممکن است هزینه های بیشتری نیز داشته باشد.
قبل از اینکه ما راه های خاص برای حل این مشکلات از طریق مذاکره را بررسی کنیم، باید ابتدا درک کلی از دو مفهوم مبنا داشته باشیم: مذاکره و معامله. این دو مفهوم به چه معنایی هستند؟
مدل های مذاکره
مذاکره اساساً یک فرآیند ارتباطی است که توسط آن، دو یا چند نفر دنبال این هستند که سود شخصی خود را از طریق یک اقدام مشترک افزایش دهند. طرفین یک مذاکره به این خاطر روی میز مذاکره می نشینند که حداقل یکی از طرفین مصمم است که می تواند شرایط خود را به نحوی بهبود دهد، در صورتیکه طرفین در مورد یک اقدام مشترک (مانند برقراری یک اتحاد استراتژیک برای تولید تلفن همراه، توافق فروش برای خرید قطعات کامپیوتر، یا انتقال مبلغ مورد نظر برای خرید یک تکنولوژی ارتباطی از طرف مقابل) به توافق برسند. مسلماً طرف دیگر نیز به این خاطر روی میز مذاکره نشسته است که فکر میکند او هم این شانس را دارد که شرایط خود را بهبود دهد، در صورتیکه معامله را تحت شرایط درستی انجام دهد.
مذاکره یک فرآیند و یک حرکت برای پیشرفت بسوی یک پایان مطلوب است. موفقیت در هر مذاکره نیازمند سلطه بر مفاد و فرآیند معامله است. مذاکره کنندگان تجاری بعضی اوقات آنقدر درگیر مسائل مفادی می گردند که فرآیند ایجاد و مدیریت معامله را فراموش می کنند. با اینکه مسائل مفادی مانند کمک های سرمایه ای، دوره های پرداخت، و تضمین کارایی، مسلماً در انجام یک معامله موفق مهم هستند، با اینحال مذاکره کنندگان باید به فرآیند مذاکره نیز توجه داشته باشند.
بیشتر افراد مذاکره را با مدلی در ذهن خود آغاز می کنند که این فرآیند چطور باید رخ دهد. مدل خاصی که آنها در ذهن خود دارند مهم است چون بر روی اعمال آنها بر روی میز مذاکره تأثیر می گذارد. سه مدل مذاکره اصلی وجود دارد.
مدل 1: مذاکره بصورت مصالحه
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی، فرآیند مذاکره در واقع مصالحه برای آغاز یک معامله در بین پیشنهاد اولیه و واکنش های طرف مقابل آنها است. بگذارید این راهکار را مدل 1 نامگذاری کنیم. وقتی که طرفین مذاکره را آغاز میکنند، هر یک از طرفین مرز و نقطه ای را برای خود تعیین کرده است که اگر مذاکره از این مرز فراتر رفت معامله را انجام ندهد. برای مثال، در مذاکره برای فروش یک تجارت، فروشنده ممکن است درخواست 10 میلیون دلار را برای فروش تجارت خود درخواست کند اما در واقع تصمیم گرفته باشد که آنرا کمتر از 7 میلیون دلار نفروشد. همچنین، خریدار نیز ممکن است 5 میلیون دلار را پیشنهاد کند اما در ذهن خود تصمیم گرفته باشد که حتی بیشتر از 8 میلیون دلار نیز برای خرید آن پرداخت کند. این قیمت های شرطی فاش نشده ممکن است در طول روند معامله تغییر کنند و یا اینکه تغییر نکنند. تا زمانیکه قیمت های شرطی هر دو طرف خیلی از هم دور نباشد (برای مثال، اگر حداکثر قیمت خریدار 6 میلیون دلار باشد و حداقل قیمت فروشنده 8 میلیون دلار باشد)، امکان انجام معامله برای طرفین وجود خواهد داشت. در واقع آنها حوزه ای برای توافق احتمالی خواهند داشت.
در مذاکره مدل 1، طرفین با یک سری امتیازات به توافق می رسند که هر کدام از آنها بتدریج بدست می آورند تا اینکه به راه حلی می رسند که برای هر دوی آنها قابل قبول باشد. این مدل بازاری مذاکره است. همانطور که نمودار زیر نشان میدهد، A کار خود را از یک حد نهایی شروع می کند و B نیز کار خود را از یک حد نهایی شروع میکند. با گذشت زمان، آنها ممکن است که تقاضاهای خود را تا نقطه ای کمتر کنند که در نهایت منجر به امضای قرارداد گردد.
طرفین در تلاش برای رسیدن به توافق، به مذاکره بعنوان یک فرآیند "برد-باخت" نگاه میکنند که در این فرآیند، هر سودی برای یکی از طرفین به معنای ضرر برای طرف مقابل است. هر دلاری را که فروشنده در معامله بازاری بدست می آورد یک دلار ضرر برای خریدار محسوب می گردد. در این مدل مذاکره، که محققان آنرا "معامله توزیعی" می نامند، طرفین فرض میکنند که اهداف آنها به توافق و سازگاری نمی رسد و آنها با بیان یک سری امتیازات و تهدیدات تلاش میکنند تا به مرز قابل قبولی برسند.

 

مدل 2: معامله بصورت سلطه گری
از نظر بعضی از مدیران اجرایی، مذاکره برای معامله، یک مبارزه تلقی می شود و مذاکره ابزاری برای سلطه پیدا کردن بر طرف مقابل است. در این نوع مذاکره (مدل 2)، یک طرف معامله ای را برای خود تجسم میکند و با استفاده از قدرت های مختلف و حقه های کثیف تلاش میکند تا آنرا به طرف مقابل تحمیل کند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

 

 

 

مدل 2 ، مدل تغییریافته ای از مدل 1 است. در هر دو مدل، طرفین منافع و اهداف خود را ناسازگار می بینند و کاملاً معتقدند که آنها میخواهند به زور این معامله را به انجام برسانند. تفاوت اصلی بین این دو مدل، در تاکتیک های خشن استفاده شده توسط یکی از طرفین در مدل 2 است. با اینکه مدل 1 ممکن است بر اساس استانداردها یا قوانین توافقی باشد، با اینحال مدل 2 بر اساس اعمال قدرت است. مانند بوکس و فوتبال که بر مبنای مبارزه است، مدل 2 نیز یک مذاکره مبارزه ای است.
مدل 3: مذاکره بصورت حل مشکل
راهکار سوم برای مذاکره بصورت درک فرآیند است مه مصالحه و مبارزه، و به حل مشکل توجه دارد. در مدل 3، مذاکره کنندگان تصور میکنند که کار آنها اینست که مشکلاتی را حل کنند که هر دوی آنها در این مشکلات سهیم هستند. آنها به مذاکره بعنوان یک فرآیند نگاه میکنند که در این فرآیند، هر دوی آنها نفع می برند. در این نوع مذاکره – که اغلب معامله یکپارچه نامیده می شود – طرفین مذاکره این دیدگاه را دارند که آنها دارای اهداف سازگاری هستند. آنها بجای اینکه بر سر تقسیم منافع با هم رقابت کنند، دنبال راه هایی می گردند تا منافع این مذاکره را بیشتر کنند بطوریکه هر دو طرف تا حد ممکن از مناقع خود راضی باشند. در این نوع مذاکره، طرفین مذاکره را با تلاش برای درک منافع همدیگر آغاز میکنند و این منافع را به شکل یک معامله استوار با هم ترکیب میکنند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

 

چون درک منافع طرفین هدف اصلی این فرآیند است، مدل 3 مذاکره منافع-محور نیز نام گرفته است. برای رسیدن به یک راه حل مذاکراتی، نیازی نیست که منافع طرفین مثل هم باشد. در عوض، طرفین باید محدوده منافع خود را تشخیص دهند، که با اینکه با هم تفاوت دارند اما با هم سازگار باشند و حداقل فقط مختص به یکی از طرفین نباشد. طرفین مذاکره منافع و اهداف خود را سازگار می بینند و بنابراین فرآیند مذاکره را از آغاز کار بعنوان یک توافق می بینند، البته اگر طرفین هدف سلطه بر دیگری را نداشته باشند.
برای مثال در موردی که در شهر نیویورک رخ داد، یک مرد ثروتمند پس از مرگش کل دارائی خود را تعیین کرد که بین دو دخترش با نام های جانت و کلر تقسیم شود. تقسیم این دارائی بخوبی پیش می رفت تا اینکه این دو زن با این تصمیم روبرو شدند که کدامیک از آنها انگشتر الماس پذرش را بردارد، که او در همه دوران بزرگسالی خود آنرا به دست داشت. هر دوی آنها این انگشتر را میخواستند. مصالحه با نصف کردن انگشتر از وسط نیز راه حل مناسبی نبود. با پیروی از الگوی مذاکرات توزیعی، هر کدام از آنها تلاش میکرد که حق خود را نسبت به داشتن انگشتر با یک قاعده یا قانون اثبات کند. جانت به این مسئله اشاره کرد که او در دوران پیری خیلی از پدرش مواظبت کرده بود و بنابراین او حق این را دارد که انگشتر را داشته باشد. کلر هم ادعا می کرد که سالها پیش پدرش قول این انگشتر را به او داده بود. روابط بین این دو خواهر وخیم شد چون هر کدام از آنها بر داشتن انگشتر اصرار می کردند. سرانجام جانت با ناکامی از کلر یک سوال کلیدی پرسید: "تو چرا انگشتر را می خواهی؟" این یک سوال کلیدی بود چون هدف او این بود که علاقه خواهرش به انگشتر را بداند. مذاکره حل مشکل با درک علایق و منافع همدیگر آغاز می شود. کلر پاسخ داد" "چون یک الماس زیبا روی آن دارد و من از الماس خوشم آمده است. می خواهم از آن یک گردنبند درست کنم" جانت نیز که یکه خورد پاسخ داد: من به این دلیل انگشتر را نمی خواهم. من به این خاطر انگشتر را میخواهم چون من را به یاد پدرم می اندازد. علاقه کلر به داشتن الماس بود و علاقه جنت نیز ارزش یادگاری انگشتر بود. وقتی که دو خواهر فهمیدند که علایق آنها با هم متفاوت است اما ضرورتاً با هم ناسازگار نیست، شروع به یافتن راه حل هایی برای این مشکل کردند که چه کسی باید انگشتر را داشته باشد. سرانجام جانت پیشنهاد کرد که کلر انگشتر را پیش یک جواهرساز ببرد و الماس آنرا با یک الماس تولد جانت عوض کند، و انگشتر را به جانت برگرداند و الماس را پیش خودش نگه دارد. این راه حل باعث شد که هر دوی آنها به اهداف خود برسند.
حل مشکل جانت یک مدل "برد-برد" از فرآیند مذاکره بود. هر مذاکره ای دارای جنبه های رقابتی و تعاونی است. با اینکه مدل های 1 و 2 بر روی جنبه های رقابتی مذاکره تأکید دارند، مدل 3 بر روی جنبه های تعاونی آن تأکید دارد.
اعمال روش ها
مذاکره کنندگان فردی نیز با توجه به زمینه خود، صنعتی که در آن کار می کنند، و نوع معامله ای که می خواهند در مورد آن مذاکره کنند، ممکن است از یکی از این سه مدل مذاکره استفاده کنند. برای مثال فرض کنید که شما به کوالالامپور می روید تا با شرکت تولیدکننده قطعات جدیدی ملاقات کنید، چه برای اینکه آنرا مکمل شرکت تولید کننده قطعات فعلی خود در ایالات متحده بکنید و چه آنرا جایگزین آن کنید. شما تحت تأثیر کیفیت قطعات تولیدی، کارایی کارخانه تولیدی، و دانش و نگرش مدیران مالزیایی قرار می گیرید. شما می خواهید که یک قرارداد خرید دو ساله را با آنها امضا کنید، اما قیمت آن برای شما گران است. شرکت مالزیایی برای هر قطعه 2 دلار می خواهد (که هنوز هم کمتر از قیمت شرکت تولید کننده در ایالات متحده است) اما شما بر قیمت 1.50 دلار اصرار دارید. شما قیمت کمتر را بخاطر ریسک تکیه بر یک شرکت تولید کننده خارجی و جدید پیشنهاد میکنید که هزاران مایل از کارخانه شما فاصله دارد. شرکت مالزیایی هم از طرف دیگر، بخاطر ریسک مجهز کردن کارخانه خود برای تولید قطعات زیاد برای مشتری جدید خود، بر قیمت بالاتر اصرار می کند، که این مشتری جدید معلوم نیست که قابل اعتماد است یا نه. در شیوه معمول برد-باخت مدل 1، شرکت مالزیایی قیمت را به 1.95 دلار می رساند و شما هم قیمت خود را تا 1.55 دلار بالا می برید. قیمت شما هنوز 40 سنت با هم تفاوت دارد. شما امیدوار هستید که با قیمتی بین این دو به توافق برسید. شما فکر میکنید که آنها قیمت را پایین تر هم خواهند آورد. و آنها هم احساس میکنند که شما هم قیمت را حتما بالاتر می برید. هیچکدام از شما کوتاه نمی آیید.
شما ناامید می شوید بنابراین از مدل 2 استفاده میکنید. شما اصرار می کنید که نمی تواند یک پنی بیشتر هم قیمت را بالا ببرید و بر میز مشت می زنید. وقتی که شرکت مالزیایی هنوز هم بر قیمت 1.95 دلار اصرار میکند، شما کیف خود را محکم می بندید و می گویید که ادامه این بحث فایده ای ندارد و می گویید که می خواهید امروز عصر کوالالامپور را ترک کنید و از اتاق بیرون می روید و امیدوار هستید که شرکت مالزیایی با شما تماس بگیرند و قیمت خود را پایین تر بیاورند. ممکن است آنها اینکار را بکنند اما این امکان هم وجود دارد که اینکار را نکنند. تاکتیک شما نه تنها از دست دادن یک معامله پر سود را برای شما به خظر می اندازد، بلکه حتی اگر شرکت مالزیایی پیشنهاد شما را هم قبول کنند شما اساس و پایه مثبتی برای روابط بلند مدت نساخته اید.
فرض کنید که شما در مذاکرات خود با شرکت مالزیایی، از راهکار مختلفی استفاده کرده باشید. یعنی از راهکاری استفاده کرده باشید که بر اساس این ایده باشد که شما و آنها دارای مشکل مشترکی هستید که شما باید برای حل آن با هم همکاری کنید. این راهکار با درک علایق و منافع هر یک از طرفین آغاز می گردد. فرض کنید که پس از کمی صحبت کردن با آنها، بفهمید که آنها نه تنها می خواهند که به شما قطعات بفروشند، بلکه علاقه زیادی به وارد شدن به بازار آمریکا دارند و اینکه شرکت آنها محصولات دیگری بجز این قطعات را نیز تولید کند. این اطلاعات اکنون ابزاری برای برنامه ریزی گزینه هایی به شما می دهد که به شما کمک میکند تا توسط آن شکاف ایجاد شده توسط تفاوت قیمت ها را پر کنید. برای مثال، اگر آنها قیمت 1.55 دلاری شما را قبول کنند شما نیز در عوض به شرکت آنها کمک میکنید تا با نشان دادن بعضی از محصولات دیگر آنها در برنامه هفته بعدی تان برای به نمایش گذاشتن محصولات شرکت در نمایشگاه، به آنها کمک کنید تا به بازار آمریکا وارد شوند. با اینکه هزینه ای که شرکت مالزیایی برای برنامه هفته بعدی شما به هزینه های شما اضافه میکند مهم نیست و هزینه زیادی را برای شما بوجود نمی آورد، شما فکر میکنید که حضور آنها در آنجا ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را هم به سمت شما بکشاند. اگر شرکت مالزیایی تشخیص دهد که نمایش محصولات آنها همراه محصولات شرکت شما می تواند چندین هزار دلار هزینه را برای آنها کم کند (در مقایسه با اینکه خودشان به بازار آمریکا بروند)، ممکن است با قیمت پایین تر برای قطعات موافقت کند. در واقع معامله ای که شما انجام میدهید منجر به کاهش هزینه زیادی برای هر دو شرکت خواهد شد و این یک مذاکره برد-برد خواهد بود. اگر در برنامه سال بعدی خود برای نمایش محصولات نیز دوباره همین مسئله را تکرار کنید مدیران شرکت مالزیایی توجه زیادی را به ادامه روابط با شما اختصاص میدهند.
ارزیابی روش ها
کدام روش مذاکره بهترین نتایج را برای شما خواهد داشت؟ مسلماً مذاکره کنندگان فردی به تجربه های خاصی اشاره میکنند که مصالحه یا سلطه گری آنها را قادر ساخته بود که محصول خود را بفروش برسانند یا قراردادی را امضا کنند. اما بیشتر محققان در زمینه مذاکرات در این مورد توافق دارند که با نگاه کردن به مذاکره تجاری بین المللی (خصوصاً بلند مدت) بعنوان فرصتی برای حل مشکلات مشترک، احتمال بیشتری دارد که نتایج بهتری را حاصل دهد، در مقایسه با این دیدگاه که به مذاکره بعنوان یک مسابقه برد-باخت در مصالحه (مدل 1) یا سلطه گری (مدل 2) نگاه کنید.
در فصل های بعدی توضیح میدهیم که چطور مدل مذاکره حل مشکل را برای رسیدن به حداکثر مزایا اعمال کنید.
مصالحه به طرفین اجازه نمی دهد تا به حداکثر پتانسیل خود برسند. برای مثال اگر طرفین در مورد مربوط به شرکت مالزیایی که در بالا ذکر شد، قادر باشند که با قیمتی مابین 1.95 دلار و 1.55 دلار با هم مصالحه کنند، آنها صرفه جویی در هزینه ها و فرصت های تجاری آینده را از دست خواهند که روابط تجاری وسیع تر بین آنها فراهم می سازد.
با اینکه مدیران اجرایی از تعریف داستان هایی لذت می برند که چطور قادر بودند که در یک مذاکره بر طرف مقابل خود سلطه پیدا کنند و با اعمال قدرت های مختلف معامله را انجام دهند، با اینحال سلطه گری بعنوان راهکاری برای مذاکره احتمال شکست و هزینه های مخفی زیادی را در حین انجام معامله و یا در آینده خواهد داشت. بعلاوه، سلطه گری مسلماً یک اساس و پایه مستحکم ایجاد نمی کند که بتوان بر روی آن روابط تجاری بلند مدتی را برنامه ریزی کرد. برای مثال، یک شرکت چند-ملیتی در ایالات متحده از تکنیک های سلطه گری مختلفی در مذاکرات استفاده کرد تا به سرمایه گذاری مشترکی با یک شرکت کوچک بازاری برسد. در نتیجه، در سراسر دوره سرمایه گذاری مشترک، شرکت بازاری احساس می کرد که از شریک خود ضعیف تر است و می ترسید که این همکاری سودی برای او نداشته باشد. در نتیجه، در همه معاملات خود با شرکت آمریکایی، برای توافق با آنها احتیاط زیادی میکرد، که نگرشی است که پیشرفت و توسعه این سرمایه گذاری مشترک را بطور جدی مختل می سازد و در نهایت نیز منجر به قطع این همکاری شد. بصورت کلی تر – همانطور که در بخش 3 از این کتاب نیز توضیح خواهیم داد – احتمال وقوع مذاکرات برای معامله در تجارت های بین المللی خیلی زیاد است. یک عامل که اغلب منجر به مذاکره در مورد قرارداد می گردد، اینست که یکی از طرفین توافق احساس کند که طرف مقابل بر او سلطه پیدا کرده است و در مذاکره اول به او ضرر زده است. برای مثال، دولت های کشور میزبان اغلب بر مذاکره در مورد قراردادهای سرمایه گذاری و توافقنامه های توسعه مواد معدنی اصرار دارند، بر این اساس که شرایط موجود در مذاکره اول نسبت به آنها غیرعادلانه بوده است.
عوامل مختلفی تعیین میکنند که آیا مذاکره کنندگان فردی انجام معاملات را بعنوان راهکاری برای مصالحه، سلطه گری یا حل مشکلات مشترک می بینند. از بین مهمترین عوامل تعیین کننده میتوان به محتوای مذاکره، شخصیت مذاکره کنندگان، فرهنگ آنها، و شغل آنها اشاره کرد.
محتوای مذاکره و ماهیت معامله میتوانند بر روی نگرش مذاکره کنندگان نسبت به فرآیند مذاکره تأثیر بگذارند. برای مثال، یک مدیر اجرایی که به این تمایل دارد که به مذاکره تجاری بعنوان یک راهکار حل مشکل نگاه کند، فرآیند یکپارچه سازی ممکن است به شیوه توزیعی، و اعتراضی صورت گیرد، زمانیکه با طرف مقابل متخاصم خود در میز مذاکره روبرو شود. همچنین، مقامات دولیت در کشورهای در حال توسعه، بخاطر تاریخچه یا ایدئولوژی خود، اغلب مذاکره با شرکت های چند-ملیتی را بصورت یک رقابت برد-باخت می بینند. بنابراین آنها در مذاکرات مربوط به قراردادهای سرمایه گذاری، ممکن است منافع کسب شده خود را بعنوان خسارات کشور دشمن خود ببینند. در نتیجه، آنها تلاشهای خود در مذاکره را بر روی محدود کردن سود سرمایه گذار متمرکز می سازند تا اینکه به این مسئله توجه داشته باشند که چطور مزایای این پروژه برای هر دو طرف (هم شرکت سرمایه گذار و هم شرکت خوشان) را به حداکثر برسانند. از طرف دیگر، همین مقامات دولتی ممکن است مذاکراتی را در کشور خود با اعضایی از گروه های قومی یا طایفه ای خود به شیوه یکپارچه تر و بر مبنای منافع دو طرف انجام دهند.
بررسی انجام شده توسط مؤلف در بین بیش از 300 هزار فرد از 12 کشور مختلف، تفاوت های مهمی را در بین فرهنگ ها و مشاغل در مورد این سوال نشان داد که آیا نگرش کلی آنها نسبت به مذاکره یک نگرش برد-برد است یا یک نگرش برد-باخت. از بین همه مخاطبان، تقریباً یک سوم آنها مذاکرات را یک فرآیند برد-باخت تصور می کردند، درحالیکه دو سوم آنها آنرا بصورت برد-برد می دیدند. مشخص شد که جنسیت هیچ تاثیری بر روی پاسخ ها ندارد و توزیع پاسخ ها در بین مردان و زنان تقریباً یکسان بود – حدوداً یک سوم از مردان و یک سوم از زنان مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند. از طرف دیگر، این مطالعه تفاوت های گسترده ای را در بین فرهنگ ها در مورد این سوال نشان داد. با اینکه 100 درصد ژاپنی ها مذاکره را یک فرآیند برد-برد می دیدند، فقط 36.8 درصد اسپانیایی ها مذاکره را بصورت برد-برد می دیدند. چینی ها و هندی ها (دو کشور آسیایی دیگر در این مطالعه) نیز معتقد بودند که مذاکره بصورت برد-برد است و فرانسوی ها هم (در بین کشورهای اروپایی) نیز چنین نگرشی داشتند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به فرهنگ های مختلف نشان میدهد.

 

تحلیل مخاطبان از لحاظ شغل نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. با اینکه فقط 14 درصد پرسنل خدمات عمومی و دیپلمات ها و 19 درصد مدیران و افراد بازاریاب مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند، 58 درصد وکلا و 60 درصد افراد نظامی این دیدگاه را نسبت به مذاکره داشتند. دانشجویان دانشگاه ها (که برای اهداف تطبیقی میتوان آنها را افرادی در نظر گرفت که هیچ تجربه مذاکراتی مهمی ندارند و فرهنگ شغلی خاصی ندارند) نیز مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به زمینه شغلی نشان میدهد.

 

با اینکه مخاطبان مرد و زن بطور کلی با هم یکسان بودند، با اینحال این تحقیق تفاوت های مهمی را در بین جنسیت ها در فرهنگ های مختلف نشان داد. بنابراین با اینکه فقط 20 درصد زنان ایالات متحده مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند، 50 درصد زنان اسپانیایی این دیدگاه را داشتند.
هیچکدام از اطلاعات بالا را نمی توان بعنوان پیش بینی دقیق و کاملی برای این مسئله در نظر گرفت که طرف مقابل بر روی میز مذاکره چه رفتاری خواهد داشت. بلکه این بررسی فقط شما را از عوامل مختلف آگاه می سازد که در یک مذاکره ممکن است به بحث های شما نسبت به یک مدل مذاکره جهت بدهند. در تفسیر نتایج بررسی که در بالا گزارش شد، شما باید بیاد داشته باشید که اندازه گروهی که این بررسی بر روی آنها انجام شد نسبتاً کوچک است و پاسخ مخاطبان فقط دیدگاه آنها نسبت به خودشان را نشان میداد تا اینکه رفتار مذاکراتی آنها را نشان دهد، و نگرش ها در یک مذاکره ممکن است تحت تأثیر عوامل دیگری علاوه بر فرهنگ، شغل و جنسیت گردد.

 

مراحل فرآیند مذاکره
مانند فرآیند های دیگر، مذاکرات نیز دارای مراحل مختلفی هستند. مذاکره کننده ماهر این مراحل را درک میکند و تشخیص میدهد که هر کدام از آنها نیازمند مهارت ها، راهکارها و منابع خاصی هستند. سه مرحله مبنا برای مذاکرات وجود دارد: پیش-مذاکره، مفهوم سازی، و تدبیر جزئیات.
1- پیش-مذاکره: در مرحله اول، که پیش-مذاکره نام دارد طرفین یک معامله احتمالی تعیین میکنند که آیا آنها اصلاً میخواهند مذاکره کنند، و اگر میخواهند، در مورد چه چیزهایی صحبت میکنند و چطور، کی و کجا این مذاکره را انجام میدهند. بیشتر پیش-مذاکرات ممکن است با نامه، تماس تلفنی، و فاکس انجام شود قبل از اینکه طرفین بر روی میز مذاکره بنشینند، اما همین پیش-مذاکره ممکن است برای مذاکرات بعدی کافی باشد. با زدن مثالی از سیاست، علیرغم سالها تماس بین عرب ها و اسرائیلی ها در هنگام مغایرت های بلند مدت آنها، طرفین در مرحله پیش-مذاکره از مذاکره خودداری می کردند تا اینکه آنها در سال 1991 تصمیم گرفتند که به مادرید بروند و بحث های مفادی را آغاز کنند. شما در جستجوی خود برای پیدا کردن یک شرکت تولیدکننده جدید قطعات در جنوب شرقی آسیا، ممکن است بخواهید در مورد تولید کننده مالزیایی خود بیشتر بدانید قبل از اینکه بخواهید یک مذاکره برای توافق خرید بلند مدت را با آنها داشته باشید. جمع آوری اطلاعات . تلاش های هر دو طرف برای ارزیابی طرف دیگر، مرحله پیش-مذاکره را تشکیل میدهد. مرحله پیش-مذاکره زمانی به پایان می رسد که هر دو طرف تصمیم بگیرند که برای معامله با هم مذاکره کنند، و یا زمانیکه یکی از طرفین به طرف دیگر اطلاع می دهد (بصورت مستقیم یا غیر مستقیم) که دیگر نمی خواهد به بحث کردن با او ادامه دهد. اگر طرفین تصمیم بگیرند که وارد مذاکره شوند، حرکت آنها به مرحله دیگر برای انجام معامله ممکن است با تنظیم یک صورت جلسه برای صحبت های آنها و حتی امضای یک توافقنامه رازداری (که در آن، آنها قول می دهند که اطلاعات رد و بدل شده در بحث های مفادی دیگر خود را افشا نکنند یا از آن به نفع خود استفاده نکنند) اثبات گردد.
به لحاظ یک قاعده کلی، مدیران اجرایی از خارج ایالات متحده زمان و توجه بیشتری را در مقایسه با آمریکایی ها به مرحله پیش-مذاکره اختصاص می دهند. با اینکه آمریکایی ها عموماً می خواهند که مراحل ابتدایی را منسوخ کنند، و یکسره سراف موضوع اصلی گردند، بیشتر آسیایی ها (بعنوان مثال) پیش-مذاکره را بعنوان اساس ضروری برای هر گونه روابط تجاری می دانند؛ در نتیجه آنها نیاز به انجام پیش-مذاکره با دقت کامل قبل از تصمیم گیری برای انجام مذاکره مفادی را تشخیص میدهند. یکی از پیامدهای این تفاوت در راهکار اینست که آمریکایی ها بعضی اوقات فرض میکنند که بحث با طرف های آسیایی از مرحله پیش-مذاکره به مرحله بعدی رفته است، زمانیکه در حقیقت اینطور نیست. این نوع سوء تفاهم می تواند منجر به گمان هایی برای سوء نیت می گردد و در نهایت نیز منجر به عدم موفقیت صحبت ها می گردد. بنابراین این مسئله مهم است که اطمینان حاصل کنید که شما و طرف مقابلتان همیشه در مرحله یکسانی از فرآیند انجام معامله هستید. یک راه برای مطمئن شدن از اینکه هر دوی شما می دانید که در کدام مرحله از فرآیند قرار دارید، با استفاده از نوشتن دستور جلسات، یادداشت ها، و نامه های عمدی برای نشان دادن مراحل مختلف است.
2- مفهوم سازی. در مرحله دوم از این فرآیند، که مفهوم سازی نام دارد، طرفین تلاش میکنند که بر روی یک مفهوم مبنا یا قضیه توافق کنند که معامله خود را بر اساس آن شکل دهند. آنها تلاش میکنند که اصول اساسی را بیان کنند که بر روابط تجاری آینده آنها حاکم خواهد بود. برای مثال، در زمینه فروش، آیا روابط آنها باید بصورت نمایندگی باشد یا بصورت حق توزیع؟ در زمینه تولید، آیا آنها تلاش میکنند که یک سرمایه گذاری مشترک را بنا کنند که هر دوی آنها سرمایه گذاری کنند یا روابط آنها مربوط به مجوزها می باشد؟ حتی اگر طرفین بر روی ماهیت مبنای معامله خود توافق کنند، آنها به یافتن فرمول قابل قبولی برای ساختار آن نیاز خواهند داشت. در یک مورد که نیازمند مذاکره مجدد یک قرارداد بلند مدت برای فروش برق با قیمت ثابت بین یک شرکت برق دولتی در غنا و یک شرکت گذارکار آلومینیوم با مالکیت خارجی بود، طرفین (که بر سر قیمت اختلاف داشتند) فقط زمانی در مذاکره خود پیشرفت داشتند که در مورد اصولی با هم به توافق رسیدند که قیمت برق مطابق قرارداد با قیمت بین المللی انرژی یکسان باشد. اغلب مفهوم یا اصول اساسی (وقتی که بر روی آن توافق گردد) در یک شعار کوتاه یا برچسب خلاصه می گردد. برای مثال، در مذاکرات Camp David مذاکرات بین مصر و اسرائیل در مورد عودت سینا (Sinai)، مفهوم مبنای معامله آنها "سرزمینی برای امنیت" بود. و در صحبت های بین چین و انگلستان در مورد عودت هنگ کنگ، اصول آن "یک کشور، دو سیستم" بود.
مرحله مفهوم سازی مذاکرات توسط تعریف علایق طرفین، پیشرفت پیشنهادات و پیشنهادات متقابل، و بررسی گزینه ها مشخص می گردد. خلاقیت مذاکره کنندگان زمانی ظاهر می گردد که آنها می خواهند که یک مفهوم مبنا را بیان کنند و مقرراتی برای معامله خود بیابند که به هر دو طرف اجازه دهد که از منافع خود راضی باشند. وقتی که طرفین به توافق برسند، آنها ممکن است تمایل نامه (نامه علاقمندی به انجام معامله) یا سند مشابه دیگری را امضا کنند تا تفاهم خود را ثبت کنند.
3- تدبیر جزئیات. مرحله آخر به تدبیر جزئیات و مفاهیم یک مفهوم توافقی اختصاص داده می شود. این مرحله تا حد زیادی بر مبنای مهارت فنی است، چون طرفین مسائل اجرایی را بررسی می کنند.
در اینجا، مذاکره کنندگان تلاش میکنند تا معنای کامل این ضرب المثل قدیمی را درک کنند که "شیطان در داخل جزئیات است". برای مثال، این یک مسئله است که طرفین توافق کنند که قیمت برق باید مطابق با قیمت بین المللی انرژی باشد، اما این یک مسئله کاملاً جدا است که آن به فرمولی برای یک سیستم قیمت گذاری مؤثر تبدیل شود که بتوان آنرا بصورت دقیق و مؤثر در سراسر روزهای طول دوره معامله اعمال کرد.
هیچ مذاکره ای مانند این مدل سه مرحله ای دقیق و ساده نیست. در وسط مذاکره، حدود دقیق بین مراحل مختلف ممکن است نامشخص باشد. بعضی اوقات وقتی که طرفین قادر نیستند که یک مفهوم قابل قبول پیدا کنند، آنها ممکن است بر روی جزئیات معینی توافق کنند تا به هم اعتماد کنند و به صحبت های خود ظاهر حرکت بدهند و شاید هم آنرا به واقعیت تبدیل کنند. با این وجود، نمودار ضمیمه ممکن است بعنوان یک نقشه راه عمل کند و به مذاکره کنندگان نشان دهد که در کدام قسمت از فرآیند انجام معامله هستند و برای موفق بودن در هر مرحله به چه منابعی نیاز دارند.

 


معامله: قرارداد یا روابط؟
با رسیدن به درک کاملی از مذاکره، اکنون می توان تلاش کرد که به به هر کدام از اهداف مذاکره رسید: معامله. اما معامله چیست؟
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی و وکلا (خصوصاً در امریکای شمالی)، هدف از یک مذاکره تجاری امضای قرارداد بین طرفین است. از نظر آنها، قرارداد یک سری معین از حقوق و وظایف است که تا حد زیادی دو طرف را به هم پیوند میدهد، رفتار آنها را در آینده کنترل می کند، و تعیین میکند که چه کسی چه می خواهد، و آنرا کی و چطور می خواهد. مطابق این دیدگاه، معامله طرفین همان قرارداد آنهاست.
یک راهکار دیگر (اغلب در آسیا) اینست که هدف مذاکره را ایجاد روابط تجاری تعیین کنیم. این دیدگاه تشخیص میدهد که همانطور که نقشه یک کشور نیست و فقط طرح ناکاملی از آن است، قرارداد نیز روابط تجاری نیست. با اینکه قراردادی که از مذاکره ایجاد می گردد ممکن است روابط را توصیف کند، با اینحال ماهیت معامله بین طرفین، روابط آنهاست نه قرارداد آنها.
این تفاوت در دیدگاه در مورد هدف مذاکره نیازمند اینست که مدیران اجرایی در آغاز کار خود یک سوال مبنایی را بپرسند: معامله ای که آنها دنبال آن هستند چیست؟ آیا قرارداد است یا روابط است؟ اگرچه پاسخ به این سوال در معاملات (صرفنظر از طول مدت آنها) اینست که هر دوی آنها (قرارداد و روابط) مد نظر طرفین است، و مذاکره کنندگان نیز اغلب بر روی جنبه های قراردادی معامله تمرکز می کنند و ابعاد روابط را بررسی میکنند.
با اینکه امضای یک قرارداد ممکن است هدف مناسب و واحدی در مذاکره در مورد یک معامله تجاری مجزا یا مقدمات کوتاه مدت است، آغاز کردن مذاکره در مورد یک معامله بلند مدت با این دیدگاه به تنهایی ممکن است منجر به عدم موفقیت برای انجام اهداف طرفین یا به حداکثر رساندن منافع آنها گردد. و در نهایت یک شراکت یا اتحاد بلند مدت تنها بر مبنای قرارداد ممکن است سقوط کند.
در معاملات بلند مدت (مانند سرمایه گذاری های مشترک و اتحادهای استراتژیک)، طرفین دنبال ایجاد روابط تجاری، یک سری پیچیده از روابط متقابل توصیف شده توسط همکاری، و درجه ای از اعتماد هستند. روابط به معنای ارتباط بین طرفین است. اگرچه در بعضی از کشورها قرارداد ممکن است یک شرط لازم برای روابط تجاری باشد، با اینحال در هیچ کشوری شرایط کافی برای روابط تجاری در نیست. یک مذاکره کننده ماهر – در حالیکه ضرورتاً در مورد قیود قرارداد نگران است – باید همچنین تلاش کند تا اساس استواری برای روابط بین طرفین ایجاد کند.
در نتیجه، مذاکره کنندگان که بر روی اغلب معاملات تأثیرگذار هستند، باید سوالات غیرقانونی و غیرقراردادی زیادی را بپرسند: طرفین تا چه حد همدیگر را بخوبی می شناسند؟ ماهیت شیمی شخصی بین رهبری دو طرف چیست؟ طرفین تا چه حدی همدیگر را درک میکنند و به فرهنگ، توقعات، و اهداف هم احترام می گذارند؟ چه مکانیزم هایی برای تقویت ارتباط بین طرفین پس از امضای قرارداد وجود دارد؟ معامله پیشنهادی تا چه حدی متعادل است و برای هر دو طرف منفعت دارد؟
اگرچه مذاکره در مورد روابط تجاری کارآمد در هر محتوایی مشکل است، با اینحال زمانیکه طرفین اهل کشورهای مختلف باشند، خیلی چالش انگیز خواهد بود. تفاوت در فرهنگ، نظام حقوقی، سیستم های سیاسی، و سوابق اقتصادی طرفین، ایجاد روابط کاری مؤثر را پیچیده می سازد.
در بررسی ذکر شده در بالا، مؤلف از افراد از 12 کشور مختلف می پرسد که آیا آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانند یا روابط؟ مخاطبان را میتوان بصورت گروه های مختلف طبقه بندی کرد، که 54 درصد آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانستند و 46 درصد آنها هدف آنرا روابط میدانستند. همچنین درحالیکه مردان اولویت بیشتری برای قرارداد داشتند (57.3 درصد) و زنان نیز الویت بیشتری برای روابط داشتند (52.5 درصد)، با اینحال تفاوت بین آنها زیاد نبود و مسلماً به اندازه ای مهم نیست که مقالات مربوط به جنسیت می خواهند شما را به باور کردن آن ترغیب کنند. از طرف دیگر، نتایج این بررسی تفاوت های مهمی را بین فرهنگ ها و مشاغل مختلف در بین مخاطبان اسپانیایی نشان داد که می گفتند هدف اصلی مذاکره روابط است، در مقایسه با هندی ها که 67 درصد از آنها اینطور می گفتند. از طرف دیگر، اولویت برای روابط در بین چینی ها خیلی بارز نبود (54.5 درصد) و به گونه ای نیست که از روی مقالات می توان پیش بینی کرد، و مخاطبان ژاپنی و آمریکایی تقریباً در داشتن این دو دیدگاه نصف به نصف بودند. شکل 2.7 نتایج این بررسی را در مورد این مسئله در بین 12 ملیت مختلف نشان میدهد.
تحلیل پاسخ ها بر اساس زمینه شغلی نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. برای مثال، درحالیکه 71 درصد وکلا قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 61 درصد مدیران و افراد بازاریابی روابط را هدف اصلی آن می دانستند. شکل 2.8 خلاصه نتایج را نشان میدهد.

 

 

 

 

 

اگرچه برای گروه بعنوان یک واحد کلی، پاسخ های مردان و زنان تفاوت زیادی با هم نداشتند، با اینحال در فرهنگ های خاصی تفاوت زیادی بین پاسخ مردان و زنان وجود داشت. بنابراین با اینکه 66.7 درصد مخاطبان مرد ایالات متحده قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 71.4 درصد مخاطبان زن ایالات متحده روابط را هدف اصلی مذاکره می دانستند – که این یافته توسط مطالعه برای تأثیر جنسیت بر روی مذاکره پشتیبانی می گردد. از طرف دیگر، پاسخ 75 درصد زنان فرانسه و 66.7 درصد زنان اسپانیا قرارداد بود، که نشان میدهد که نقش جنیست در مذاکره ممکن است بیشتر تحت تأثیر فرهنگ قرار بگیرد تا زیست شناسی.

 

هفت قانون برای ایجاد اساسی برای روابط
اگر وجود روابط کاری خوب برای موفقیت معامله مهم باشد، سوالی که پیش می آید اینست که مذاکره کننده چطور روابط خوبی را بین طرفین ایجاد میکند؟ روابط پس از امضای معامله و همکاری طرفین، توسعه پیدا خواهد کرد. بنابراین ایجاد روابط بخضی از مرحله مدیریت معامله خواهد بود، که موضوعی است که در بخش دوم این کتاب به آن می پردازیم. با این وجود، مذاکره کنندگان می توانند در هنگام مرحله انجام معامله کارهای زیادی انجام دهند تا اساسی برای یک روابط خوب ایجاد کنند. در زیر هفت قانون را بیان میکنیم که مذاکره کنندگان جهانی باید مد نظر قرار دهند تا احتمال این را افزایش دهند که یک روابط کاری خوبی بین طرفین ایجاد گردد.
1- از مرحله پیش-مذاکره بطور کامل و مؤثر استفاده کنید. معامله کنندگان باید در مقابل وسوسه ها برای رد شدن سریع از مرحله پیش-مذاکره و آغاز صحبت در مورد معامله مقاومت کنند. در عوض، آنها باید از دوره پیش-مذاکره برای بدست آوردن آگاهی در مورد زمینه، علایق و فرهنگ سازمانی طرف مقابل استفاده کنند و در مورد زمینه سازمانی، علایق و سازمان خود به طرف مقابل خود بگویند. این مرحله یک مرحله ضروری و حیاتی است اگر طرفین قرار باشد که همدی

دانلود با لینک مستقیم


دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از هایدی دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

 

 

 

مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

 

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

 

تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

 

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

 

اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .
از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

 

اهداف تحقیق :
مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.
هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :
ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.

 


چهارچوب نظری تحقیق :
برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است .
بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)
بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)
تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد:
فارینتون و واترز مذاکره را :
فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)
فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))
مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .

 

ارکان اساسی مذاکره :
ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از 1- هدف مذاکره 2- روش های مذاکره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )

 

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی1
2- ارائه پیشنهاد2
3- چانه زنی3
4- خاتمه دادن4
این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 )

 

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

 

لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است :
1- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود .
2- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .
3- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .
4- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

 

 

 

 

 

فرضیات تحقیق :
هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

 

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد .

 

 

 


روش تحقیق

 

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد .
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :
این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .
قلمرو تحقیق :
1-قلمرو مکانی
از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .
به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .
2- قلمرو زمانی :
در این تحقیق سعی گردیده است که بررسی مهارت مذاکره مدیران با فروش شرکت را در شرکت های کاشی وسرامیک طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .

 

ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیکرت 4 تایی استفاده شده است.

 

روش تجزیه و تحلیل داده ها:
برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلک استفاده شده است .

 

 

 

محدودیت های تحقیق:
الف : به دلیل مشغله کاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امکان پذیر نبود.
ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تکمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می کردند که قانع کردن آنها جهت تکمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.

 

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :

 

مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .
مذاکره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.
( Ashcroft , 2004,230)
مهارت مذاکره: مهارت های اصلی مذاکره عبارتند از :
• توانایی توصیف مجموعه ای از هدف ها وانعطاف پذیری نسبت به برخی آنها
• توانایی کشف راه های متعدد
• توانایی کسب آمادگی لازم
• توانایی گوش دادن به دیگران و سئوال کردن از آنان
• توانایی تشخیص اولویت ها.(هلر ,1383,7)

 

فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، کمک کردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید کالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 )

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فصل دوم :
ادبیات تحقیق

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


تعاریف مذاکره :
مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )
مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .
دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها ،‌همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاکرات ،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند .
در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند .
مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود . بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)
برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری1 عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند ، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند . کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند . و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
این تعریف مختصر از مذاکرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأکید می کند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است که در مذاکرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممکنه در برنامه ریزی تنظیم شود که این بخش مهم برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امکان دارد واقعی باشد . برنامه کار، مورد نیاز است که بر مبنای برنامه تاکتیکی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شکست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاکره کننده باید حرف های اولین خود را آماده کنند . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان که بی تجربه اند . یک مکالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )
پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاکره را که چگونه می تواند برای مذاکره کنندگان مفید باشد .
ارکان اصلی مذاکره :
الف : اهداف : هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند ، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .
ب : روش ها : مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد .
ج : افراد : اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.
د : اطلاعات : هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند . ( حسینی ، 1376 ، 201 )

 

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی
2- ارائه پیشنهاد
3- چانه زنی
4- ختم مذاکره
این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 )

 


1- آمادگی :
اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )
آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود . هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند .
در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن در مورد همدیگر جمع آوری می کنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می کنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .
اعتماد و اطمینانی که از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )
علی رغم اینکه مرحله ی پیش مذاکره مرحله بسیار مهمی می باشد لیکن غالباٌ توجه تعداد اندکی از مذاکره کنندگان را نسبت به خود معطوف می کند . در این مرحله ارکان قرار داد شکل گرفته و چنانچه در انتخاب این ارکان دقت کافی مبذول نگردد ، سایر مراحل که متکی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاکره مؤثر به شرط آمادگی کامل امکان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نکته نیز توجه داشت که طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه که خود تصور می کنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اند .
مهم است آماده بشویم با تفکر درباره فرضیات اساسی که توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاکرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود که هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می کنند(Aniels , 1998 , 57 )
قانون اول مهارت مذاکره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیک ، کوچکترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاکرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشکافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشکافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید که نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )
متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاکره کننده است در حالی که عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاکره کننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این کار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .
کلید موفقیت در مذاکره این است بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت کنند که با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاکره را انجام داد .
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :
1- تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم
2- شناسایی حیطه های کار مذاکره
3- تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن
4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن
5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امکانات ،‌ جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره
6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود
7- تهیه اسناد و مدارک مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاکره(انواری رستمی،1382 ،82 )
شناسایی اهداف :
اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .
نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری ،‌برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی ، برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .
اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات شود .
برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های اولیه را آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های اولیه حیاتی است . (Ashcroft , 2004 , 230 )
یک مذاکره کننده ماهر همیشه چک لیستی از تمام اهداف خود تهیه می کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است . مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند ( فلمینگ ، 1379 ،‌ 14 )
قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :
1- آنهایی که ایده آل هستند .
2- آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند
3- آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن در مذاکره ضروری و قطعی است .
هدف ها و نتایج مذاکره :
1- هدف های ماهوی
2- هدف های رابطه ای
هدف های ماهوی :
این نوع هدف ها به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد .

 


هدف های رابطه ای :
این هدف ها به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد .
متأسفانه بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین مذاکره مجذوب هدف های ماهوی و علایق شخصی خود می شوند به پایمال شدن هدف های رابطه ای منجر می گردد . هنگامی مذاکره ی اثر بخش صورت می پذیرد که مسائل ماهوی حل می شود و روابط کاری نیز حفظ گردد یا حتی بهبود یابد . ( رضائیان ، 1382 ،‌ 90 )
برای انجام مذاکرات لازم است ابتدا بررسی های جامعی انجام دهیم . برای رسیدن به هدف مورد نظر باید همه اطلاعات مورد نیاز و نیز اطلاعاتی که برای تضعیف دلایل طرف دیگر لازم است را شناسایی و جمع آوری کنیم .
لازم است قبل از شروع مذاکره زمانی را برای آماده شدن در نظر بگیریم و از آن حداکثر استفاده بکنیم مدت زمان در نظر گرفته شده باید به اندازه ای باشد که بتوانیم بررسی و تحقیقات خود را کامل کنیم . طی این زمان باید آمار و ازقام و بررسی موردی لازم را جهت تقویت گفته های خود تهیه کنیم و همین طور درباره ی شخصیت هایی که با آنها مذاکره می کنیم اطلاعاتی را به دست آوریم و از آن به صورت تاکتیکی استفاده کنیم .
یکی از کارهای سودمندی که می توان در زمان « آماده سازی » انجام دهیم این است که درباره ی افرادی که با آنها مذاکره خواهیم کرد و نیز درباره ی کسب و کار آنها اطلاعات کامل به دست آوریم . پس از جمع آوری اطلاعات زیاد باید یک بحث منطقی را پیش بینی کنیم برای این کار ما از دو روش زیر استفاده خواهیم کرد :
1- استنتاج : به معنای نتیجه گرفتن از چند فرضیه .
2- استقراء : به معنای رسیدن از کل به جزء ( هلر ، 1382 ، 15 )
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره(هلر،1383،15)

 

ارزیابی طرف مقابل :
موضوع مذاکره طرف مقابل ، که قطعاٌ دارای نقاط قوت و ضعف است ، از هر نظر باید بررسی کنید . نقاط ضعف را شناسایی و از این طریق نقاط قوت مذاکره طرف مقابل را سست کنید . پس شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل به اندازه ی دانستن نقاط قوت وی اهمیت دارد . به همان ترتیبی که اهداف خود را شناسایی کردید باید سعی کنید که اهداف طرف مقابل را نیز شناسایی کنید .
درک رقیبتان مهم است بنا بر این باید سعی کنید که خودتان را تو ذهنش جا بدهید و ببینید بایدها و مطلوب های او چه هستند . ( Deniels , 1998 , 56 )
برای انجام یک مذاکره موفق ،‌زمینه های بازاریابی بین المللی و فروش ، پس از تعیین هدف ، حیطه و حدود مطالب مورد بحث باید مشخص گردد از مذاکرات بازاریابی که بین شرکت های بزرگ دنیا صورت می گیرد نه تنها مسایل بازاریابی و فروش بلکه مسائل اقتصاد ملی ،‌ اقتصاد جهانی ، مهندسی تولید ، تأمین مالی طرح های تولیدی ، حقوق و الزامات قانونی و ... نیز مطرح می شود و بدیهی است که طرح مطالب فوق ،‌ گردآوری صحیح و کامل اطلاعات لازم را می طلبد و حضور تیمی از کارشناسان و متخصصین را ضروری می نماید . ( حسینی ،‌ 1383 ،‌30 )
انتخاب استراتژی :
پس از مشخص شده هدف های خود و تجزیه و تحلیل وارزیابی طرف مقابل ، برای تحقق اهداف باید یک استراتژی تدوین کرد .
استراتژی یک سیاست کلی است برای دست یافتن به اهدافی مشخص تدوین می شود . استراتژی را نباید جای تاکتیک استفاده کرد ، چرا که تاکتیک روش اجرای استراتژی است .
استراتژی که انتخاب می شود به عوامل مختلفی از جمله شخصیت ، شرایط و موضوع مورد مذاکره بستگی دارد .
تهیه و پیش نویس دستور جلسه :
عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانی که برای آنها در نظر گرفته می شود محور استراتژی مذاکره را تشکیل می دهند پس برای انجام این کار باید به طور مشروح با اعضای گروه به بحث و گفتگو نشست .
دستور جلسه باید :
1- با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند .
2- از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوی گفتگو تأثیر بگذارد .
تعیین محل مذاکره :
بهترین محل برای مذاکره محلی است که بتوانید کنترل خود را بر فرآیند مذاکره به حداکثر برسانید . هر مذاکره کننده مجربی محیط هایی که باعث تقویت توانایی اش برای دستیابی به موفقیت در مذاکره می شود را می شناسد . در شروع هر معامله تجاری ، شما باید امتیازات و ضررهای ناشی از مذاکره در دفتر خود ، در دفتر رقیب یا دفتر شخص ثالثی را ارزیابی کنید . از آنجا که خوبیها و بدی های محل خاص ممکن است باتوجه به پیشرفت مذاکرات در جلسه ای خاص تغییر نماید ، اما شما هنگامی که مذاکرات در حال پیش روی هستند ،‌باید این مطلب را از نظر دور نگاه ندارید و هر چند گاهی موضوع را دوباره ازریابی کنید .
برای بعضی از افراد ، مذاکره در محل کار خود امتیازات زیادی در بر دارد . مذاکره در محل کار توانایی شما را برای مهار کردن عوامل مهمی مثل : مسافرت ، خستگی و محیط های فیزیکی را افزایش می دهد به علاوه ، این عمل باعث می شود که تیم شما به امتیازات بیشتری مثل حمایت کارکنان ، پرسنل ، بایگانی و افرادی که تصمیم گیری نهایی به عهده ی آنها می باشد ، دسترسی داشته باشند . ( هاریس ،‌1377 ، 92 )
مذاکره کننده باید محیطی را که مذاکرات در آن اتفاق خواهد افتاد آماده و ایجاد نماید . بسیاری از خریداران پیشنهاد می کنند که مذاکرات در همان محل کار خود اتفاق بیفتد برای اینکه آنها احساس راحتی و اعتماد به نفس دارند . ( Ashcroft , 2004 , 231 )
محیط فیزیکی1 مذاکره باید برای سازگاری با شما چیده شود ( Deniels , 1998 , 58 )
محیط مذاکره شامل ایجاد فضای مناسب ، انتخاب زمان مناسب و گزینش بهترین محل برای برگزاری مذاکره خواهد بود . بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم باشد در صورتی که محیط مذاکره بی طرف باشد ، از هر گونه تعصبی در جلسه جلوگیری خواهد شد و محیط بی طرف نباید زمین حریف باشد و از قرار گرفتن در شرایط ناامن باید خودداری نمود . ( انواری رستمی ، 1382 ،‌84 )
محیط فیزیکی محل مذاکره می تواند به همان اندازه شهری که می خواهند در آن مذاکرات را برپا نمایند از اهمیت برخوردار باشد عواملی مانند دکور ، دما ، جا ، نور وراحتی محل با توجه به خصوصیات شخصی و کاری می توانند تأثیر قابل ملاحظه ای بر محیط فیزیکی مذاکرات داشته باشند . با به کارگیری این عوامل قبل از اینکه رقیبتان این عوامل را بر علیه شما به کار گیرد شما ممکن است بتوانید امتیاز مهمی را در مذاکره نصیب خود نمایید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
تشکیل جلسات در محل تعیین شده از جانب شما یا طرف مقابل ، فوایدی را برای هر دو طرف به همراه خواهد داشت .
فواید تشکیل در دفتر شما :
1- احساس کنترل بیشتر بر روند مذاکرات
2- هماهنگ کردن اوقات وقفه در جلسات
3- حمایت در صورت نیاز
4- توانایی انتخاب دفتر ، محل و تجهیزات آن
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :
1- امکان ارزیابی محل کار حریف
2- دادن امتیازهایی از جانب طرف مقابل
3- ترغیب طرف مقابل در مورد درگیر کردن رؤسای ارشد جهت برطرف کردن موانع
( فلمینگ ، 1379 ، 40 )
محل استقرار :
مکان های نشیمن در محل مذاکره را همچنین باید مدنظر قرار داد . اگر تمام مذاکره گران به طور نسبی مکان خوبی برای نشستن داشته باشند ، به این معنی که هیچ کدام از افراد در مکانی بلند تر یا راحت تر از رقبای خود نشسته باشند ، امکان رسیدن به توافق افزایش می یابد . به عبارت دیگر محل نشستن امکان عدم توافق را افزایش می دهد ، جلسات را کوتاه تر می سازد و یا این احساس را در افراد به وجود می آورد که مذاکرات را تحت کنترل دارند .
میز مذاکره گرد ، چنین میزی می تواند از تنش ها بکاهد و بر این موضوع اشاره داشته باشد که تمام افرادی که دور میز نشسته اند با هم همکار هستند و از موقعیت یکسانی برخوردارند . و میز مستطیل شکل کسانی که دورآن نشسته اندمعمولاٌبه طرف مقابل خودگرایش کامل دارند (هاریس،1377،101-99)
نحوه ی قرار گرفتن مذاکره کنندگان می تواند بر روند جلسه و نیز نتیجه نهایی تأثیر قابل توجهی داشته باشد .
با توجه به این مسائل ، شما باید درک نمایید که بعضی از عوامل محیطی غالباٌ توافق بین دو طرف مذاکره را به وجود می آورند ، در حالی که بعضی دیگر باعث عدم توافق بین آنها می گردند . با درک این عوامل و به کارگیری آنها به نفع خود شما می توانید محیطی فیزیکی فراهم آورید که احتمال ایجاد توافق بین خود و رقیبتان در جلسه ای معین را افزایش دهد . به عبارت دیگر ، شما می توانید روشی بکارگیرید که پیام مورد نظر شما در مذاکرات مبتنی بر اینکه توافق در این زمان ناممکن است را تقویت نماید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
2- ارائه پیشنهاد :
ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است . بنا بر این باید از قبل تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این که تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید . هنگامی که فرآیند همکاری شروع می

دانلود با لینک مستقیم


دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت