خاموش کننده کامپیوتر

اختصاصی از هایدی خاموش کننده کامپیوتر دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

با این نرم افزار کامپوتر خود را هر زمان که دوست دارید خاموش کنید

گزارش کارآموزی بررسی سیستم خنک کننده در پژو٤٠٥ وRD و پیکان وانت و ترسیم سینوپتیک خط مونتاژ١

اختصاصی از هایدی گزارش کارآموزی بررسی سیستم خنک کننده در پژو٤٠٥ وRD و پیکان وانت و ترسیم سینوپتیک خط مونتاژ١ دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فرمت فایل : Word
تعداد صفحات : 47

ایرانخودرو

بررسی راندمان عملیات جداسازی پسته طی فرآوری توسط جدا کننده وزن مخصوص

اختصاصی از هایدی بررسی راندمان عملیات جداسازی پسته طی فرآوری توسط جدا کننده وزن مخصوص دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

عنوان مقاله:

بررسی راندمان عملیات جداسازی پسته طی فرآوری توسط جدا کننده وزن مخصوص

تعداد صفحات:

10 صفحه

دارای منابع و چکیده انگلیسی

چکیده

جداسازی از مهم‌ترین فعالیت‌هایی است که طی عملیات فرآوری پسته روی دانه‌ها صورت می‌گیرد. جداسازی در مراحل مختلف فرآوری با هدف خارج ساختن بخش‌هایی از محصول که باعث کاهش ارزش تجاری یا بهداشتی محصول هستند صورت می‌گیرد. جداسازی پوست سبز، دانه‌های پوک، گوها، پسته‌های لکه‌دار و پسته‌های غیرخندان از جمله ی این موارد است که هر کدام طی یک یا چند مرحله جداسازی توسط دستگاه‌های جداساز انجام می‌گیرد. جداساز وزن مخصوص یکی از دستگاه‌های متداول جداسازی است که به طور گسترده‌ای در واحدهای فرآوری پسته کاربرد دارد. جهت بررسی راندمان دستگاه، جداسازی کامل محصول توسط آب به عنوان مبنا در نظر گرفته شد و بر این اساس شاخص نسبی جداسازی تعریف گردید. با استفاده از شاخص تعریف شده، راندمان جداسازی دستگاه برای حالات مختلف تنظیم دستگاه (شامل تنظیم متداول آن) برای ارقام پستة فندقی و ممتاز معین گردید. این تحقیق نشان داد شاخص نسبی جداسازی در رقم ممتاز بالاتر از رقم فندقی بوده و صرف‌نظر از رقم محصول بالاترین مقدار به دست آمده برای R.S.I. برابر با 5/64% است. همچنین نتایج حاکی از آن بود که با تغییر تنظیمات دستگاه از حالت متداول، امکان ارتقای شاخص نسبی جداسازی دستگاه از 79% (نسبت به جداسازی با آب) به93% (نسبت به جداسازی با آب) وجود دارد. از سوی دیگر مشاهده شد تغییرات انجام یافته جهت ارتقای شاخص نسبی جداسازی منجر به افزایش شدید خروجی نامناسب می‌گردد.

کلیدواژه: پسته، جداساز وزن مخصوص، شاخص نسبی جداسازی، فرآوری

دانلود مقاله عوامل مستعد کننده اعتیاد

اختصاصی از هایدی دانلود مقاله عوامل مستعد کننده اعتیاد دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

اعتیاد یک بیماری زیست شناختی، روانشناختی و اجتماعی است عوامل متعددی در اتیولوژی سوء مصرف و اعتیاد موثر هستند که در تعامل با یکدیگر منجر به شروع مصرف و سپس اعتیاد می شوند. عوامل موثر بر فرد، محیط فرد و کلیه علل و عوامل درهم بافته ای هستند که بر یکدیگر تاثیر می گذارند. درک کلیه علل و عوامل زمینه ای موجب می شود تا روند پیشگیری، شناسایی، درمان و پیگیری به طور هدفمند طرح ریزی شود.
بنابراین، آشنایی با عوامل زمینه ساز مستعد کننده در مقابل آن از دو جهت ضرورت دارد:
1- شناسایی افراد در معرض خطر اعتیاد و اقدامهای پیشگیرانه لازم برای آنان؛
2- انتخاب نوع درمان و اقدامهای خدماتی، حمایتی و مشاوره ای لازم برای معتادان.
عوامل مخاطره آمیز
عوامل مخاطره آمیز مصرف مواد شامل عوامل فردی، عوامل بین فردی و محیطی و عوامل اجتماعی است.

عوامل مخاطره آمیز فردی
□ دوره نوجوانی □ استعداد ارثی
□ صفات شخصیتی:
● صفات ضد اجتماعی ● پرخاشگری ● اعتماد به نفس پایین
□ اختلالهای روانی:
● افسردگی اساسی ● فوبی
□ نگرش مثبت به مواد
□ موقعیتهای مخاطره آمیز:
● ترک تحصیل ● بی سرپرستی
□ تاثیر مثبت مواد بر فرد
در اینجا به شرح هر یک از عوامل فوق می پردازیم:
دوره نوجوانی
مخاطره آمیز ترین دوران زندگی از نظر شروع به مصرف مواد دوره نوجوانی است. نوجوانی دوره انتقال از کودکی به بزرگسالی و کسب هویت فردی و اجتماعی است. در این دوره، میل به استقلال و مخالفت با والدین به اوج می رسد و نوجوان برای اثبات بلوغ و فردیت خود ارزشهای خانواده را زیر سوال می برد و سعی در ایجاد و تحلیل ارزشهای جدید خود دارد. مجموعه این عوامل، علاوه بر حس کنجکاوی و نیاز به تحرک، تنوع و هیجان، فرد را مستعد مصرف مواد می نماید.
ژنتیک
شواهد مختلفی از استعداد ارثی اعتیاد به الکل و مواد وجود دارد. تاثیر مستقیم عوامل ژنتیکی عمدتاً از طریق اثرات فارماکوکینتیک و فارکودینامیک مواد در بدن می باشد که تعیین کننده تاثیر ماده بر فرد است. برخی از عوامل مخاطره آمیز دیگر نیز تحت نفوذ عوامل ژنتیکی هستند مانند برخی اختلالهای شخصیتی و روانی و عملکرد نامناسب تحصیلی ناشی از اختلالهای یادگیری.

صفات شخصیتی
عوامل مختلف شخصیتی با مصرف مواد ارتباط دارند. از این میان، برخی از صفات بیشتر پیش بینی کننده احتمال اعتیاد هستند و به طور کلی فردی را تصویر می کنند که با ارزشها یا ساختارهای اجتماعی مانند خانواده، مدرسه و مذهب پیوندی ندارد و یا از عهده انطباق، کنترل یا ابراز احساسهای دردناکی مثل احساس گناه، خشم و اضطراب بر نمی آید. این صفات عبارتند از: عدم پذیرش ارزشهای سنتی و رایج، مقاومت در مقابل منابع قدرت، نیاز شدید، احساس فقدان کنترل بر زندگی خود، اعتماد به نفس پایین، فقدان مهارت در برابر پیشنهادهای خلاف دیگران، فقدان مهارتهای اجتماعی و انطباقی. از آنجا که اولین مصرف مواد، معمولاً از محیطهای اجتماعی شروع می شود هر قدر فرد قدرت تصمیم گیری و مهارت ارتباطی بیشتری داشته باشد، بهتر می تواند در مقابل فشار همسالان مقاومت کند.
اختلالهای روانی
در حدود 70 درصد موارد، همراه با اعتیاد اختلالهای دیگر روانپزشکی نیز وجود دارد. شایع ترین تشخیصها عبارتند از: افسردگی اساسی، اختلال شخصیت ضد اجتماعی، فوبی، دیس تایمی، اختلال وسواسی- جبری، اختلال پانیک، مانیا، اسکیزوفرنی.
نگرش مثبت به مواد
افرادی که نگرشها و باورهای مثبت و یا خنثی به مواد مخدر دارند، احتمال مصرف و اعتیادشان بیش از کسانی است که نگرشهای منفی دارند. این نگرشهای مثبت معمولاً عبارتند از: کسب بزرگی و تشخص، رفع دردهای جسمی و خستگی، کسب آرامش روانی، توانایی مصرف مواد بدون ابتلا به اعتیاد.
موقعیتهای مخاطره آمیز فردی
بعضی از نوجوانان و جوانان در موقعیتها یا شرایطی قرار دارند که آنان را در معرض خطر مصرف مواد قرار می دهد. مهمترین این موقعیتها عبارتند از: در معرض خشونت قرار گرفتن در دوران کودکی و نوجوانی، ترک تحصیل، بی سرپرستی یا بی خانمانی، فرار از خانه، معلولیت جسمی، ابتلا به بیماریها یا دردهای مزمن. حوادثی مانند از دست دادن نزدیکان یا بلایای طبیعی ناگهانی نیز ممکن است منجر به واکنشهای حاد روانی شوند. در این حالت فرد برای کاهش درد و رنج و انطباق با آن از مواد استفاده می کند.
تاثیر مواد بر فرد
این متغیر وقتی وارد عمل می شود که ماده حداقل یک بار مصرف شده باشد. چگونگی تاثیر یک ماده بر فرد، تابع خواص ذاتی ماده مصرفی و تعامل آن با فرد و موقعیت فرد مصرف کننده است. تاثیر مواد بر فرد مصرف کننده، به میزان قابل توجهی، به مشخصات او بستگی دارد. این مشخصات عبارتند از: شرایط جسمی فرد، انتظار فرد از مواد، تجربیات قبلی تاثیر مواد و مواد دیگری که هم زمان مصرف شده اند. مواد مختلف نیز تاثیرهای متفاوتی بر وضعیت فیزیولوژیک و روانی فرد دارند، مثلاً: هروئین و کوکائین سرخوشی شدید، الکل آرامش و نیکوتین مختصری هشیاری و آرامش ایجاد می کند.
عوامل مخاطره آمیز بین فردی و محیطی
□ عوامل مربوط به خانواده:
● غفلت از فرزندان ● وجود الگوی نامناسب در خانواده ● خانواده آشفته
□ عوامل مربوط به دوستان:
● دوستان مصرف کننده مواد
□ عوامل مربوط به مدرسه:
● فقدان محدودیت ● فقدان حمایت
□ عوامل مربوط به محل سکونت:
● شیوع خشونت و اعمال خلاف
عوامل مربوط به خانواده
خانواده اولین مکان رشد شخصیت، باورها و الگوهای رفتاری فرد است. خانواده علاوه بر اینکه، محل حفظ و رشد افراد و کمک به حل استرس و پاتولوژی است، منبعی برای تنش، شکل و اختلال نیز می باشد. نا آگاهی والدین، ارتباط ضعیف والدین و کودک، فقدان انضباط در خانواده، خانواده متشنج یا آشفته و از هم گسیخته، احتمال ارتکاب به انواع بزهکاریها مانند سوء مصرف مواد را افزایش می دهد. همچنین والدینی که مصرف کننده مواد هستند باعث می شوند فرزندان با الگوبرداری از رفتار آنان مصرف مواد را یک رفتار بهنجار تلقی و رفتار مشابهی پیشه کنند.
تاثیر دوستان
تقریباً در 60 درصد موارد، اولین مصرف مواد به دنبال تعارف دوستان رخ می دهد. ارتباط و دوستی با همسالان مبتلا به سوء مصرف مواد، عامل مستعد کننده قوی برای ابتلای نوجوانان به اعتیاد است. مصرف کنندگان مواد، برای گرفتن تایید رفتار خود از دوستان، سعی می کنند آنان را وادار به همراهی با خود نمایند. گروه«همسالان» به خصوص، در شروع شروع مصرف سیگار و حشیش بسیار موثر هستند. بعضی از دوستیها، صرفاً حول محور مصرف مواد شکل می گیرد. نوجوانان به تعلق به یک گروه نیازمندند و اغلب پیوستن به گروههایی که مواد مصرف می کنند، بسیار آسان است. هر چند پیوند فرد با خانواده، مدرسه و اجتماعات سالم کمتر باشد، احتمال پیوند او با این قبیل گروهها بیشتر می شود.
عوامل مربوط به مدرسه
از آنجا که مدرسه بعد از خانواده، مهم ترین نهاد آموزشی و تربیتی است، می تواند از راههایی زیر زمینه ساز مصرف مواد در نوجوانان باشد:
بی توجهی به مصرف مواد و فقدان محدودیت یا مقررات جدی منع مصرف در مدرسه، استرسهای شدید تحصیلی و محیطی، فقدان حمایت معلمان و مسئولان از نیازهای عاطفی و روانی به خصوص به هنگام بروز مشکلات و طرد شدن از طرف آنان.
عوامل مربوط به محل سکونت
عوامل متعددی در محیط مسکونی می تواند موجب گرایش افراد به مصرف مواد شود: فقدان ارزشهای مذهبی و اخلاقی، شیوع خشونت و اعمال خلاف، وفور مشاغل کاذب، آشفتگی و ضعف همبستگی بین افراد محل و حاشیه نشینی از جمله این عوامل هستند.
عوامل مخاطره آمیز اجتماعی
□ فقدان قوانین و مقررات جدی ضد مواد مخدر
□ بازار مواد
□ مصرف مواد به عنوان هنجار اجتماعی
□ کمبود فعالیتهای جایگزین
□ کمبود امکانات حمایتی، مشاوره ای و درمانی
□ توسعه صنعتی، محرومیت اجتماعی- اقتصادی
مشخصات فردی و عوامل محیطی بخشی از علل اعتیاد هستند و بخش دیگر را بازارهای بین المللی مواد و عوامل اجتماعی- اقتصادی حاکم بر جامعه تشکیل می دهند. این عوامل عبارتند از:
قوانین
فقدان قوانین جدی منع تولید، خرید و فروش، حمل و مصرف مواد، موجب وفور و ارزانی آن می شود.
بازار مواد
میزان مصرف مواد، با قیمت آن نسبت معکوس دارد. هر چه قیمت مواد کاهش یابد، تعداد افرادی که بتوانند آن را تهیه کنند افزایش می یابد. همچنین سهل الوصول بودن مواد به تعداد مصرف کنندگان آن می افزاید.
مصرف مواد به عنوان هنجار اجتماعی
در جوامعی که مصرف مواد نه تنها ضد ارزش تلقی نمی شود، بلکه جزیی از آداب و سنن جامعه و یا نشان تمدن و تشخیص و وسیله احترام و پذیرایی است، مقاومتی برای مصرف مواد وجود ندارد و سوء مصرف و اعتیاد شیوع بیشتری دارد.

کمبود امکانات فرهنگی، ورزشی، تفریحی
کمبود امکانات لازم برای ارضای نیازهای طبیعی روانی و اجتماعی نوجوانان و جوانان از قبیل کنجکاوی، تنوع طلبی، هیجان، ماجراجویی، مورد تایید و پذیرش قرار گرفتن و کسب موفقیت بین همسالان، موجب گرایش آنان به کسب لذت و تفنن از طریق مصرف مواد و عضویت در گروههای غیر سالم می شود.
عدم دسترسی به سیستمهای خدماتی، حمایتی، مشاوره ای و درمانی
در زندگی افراد، موقعیتها و مشکلاتی پیش می آید که آنان را از جهات مختلف در معرض خطر قرار می دهد. فقدان امکانات لازم یا عدم دسترسی به خدماتی که در چنین مواقعی بتواند فرد را از نظر روانی، مالی، شعلی، بهداشتی، اجتماعی حمایت نماید، فرد را تنها و بی پناه، بدون وجود سطح مقاومت اجتماعی رها می کند.
توسعه صنعتی جامعه، مهاجرت، کمبود فرصتهای شغلی و محرومیت اقتصادی- اجتماعی
توسعه صنعتی، جوامع را به سمت شهری شدن و مهاجرت از روستاها به شهرها سوق می دهد. مهاجرت باعث می شود تا فرد، برای اولین بار، با موانع جدیدی برخورد نماید. جدایی از خانواده، ارزشهای سنتی و ساختار حمایتی قبلی به تنهایی، به انزوا و ناامیدی فرد می انجامد. کم سوادی، فقدان مهارتهای شغلی، عدم دسترسی به مشاغل مناسب و به دنبال آن محدودیت در تامین نیازهای حیاتی و اساسی زندگی و تلاش برای بقا، فرد را به مشاغل کاذب یا خرید و فروش مواد می کشاند و یا برای انطباق با زندگی سخت روزمره و شیوه جدید زندگی به استفاده از شیوه های مصنوعی مانند مصرف مواد سوق می دهد( رحیمی موقر، آفرین؛ و همکاران، 1376).
انواع مواد مخدر
:این مواد کند کننده فعالیتهای سیستم اعصاب مرکزی، جزو گروه مواد سستی زا، مسکن درد و شدیدا اعتیاد آور می باشند. معمولا ایجاد حالت سرخوشی و نشاط می کنند. برخی از این مواد به صورت طبیعی وجود دارند، مانند تریاک که از بوته خشخاش بدست می آید. بقیه به طور مصنوعی و شیمیایی در آزمایشگاهها ساخته می شود. برخی از مخدرها مانند کدیین ارزش استفاده پزشکی و درمانی دارند، ولی مصرف بی رویه و نابجای آنها بدون تجویز پزشک، خطراتی را به دنبال دارد. به علت اینکه مصرف این گونه مواد مشکلات جدی فردی و اجتماعی را موجب می گردد، این داروها تحت کنترل شدید قانونی می باشند.
مواد مخدر افیونی و ترکیبات آن عبارتند از:
الف- تریـــاک ب- کدیین پ- مرفین ت- هروئین ث- متادون ج- پتیدین (دمرول)
چ- پیرکدان ح- دیلاودید خ- دارون د- دیفن اکسیلات (لوموتیل) ذ- هیدرو مرفین
ر- هیدرو کدیین و کلیه داروهایی که هیدرو کدیین دارند
هروئین
هروئین که نام شیمیایی آن "دی استیل ـ مورفین" است و در سال 1900 به عنوان وسیله‌ای برای درمان مؤثر اعتیاد به مورفین ارائه شد. اما افسوس که این امید واهی خیلی زود به یأس مبدل گشت. زیرا متوجه شدند، گرچه هروئین خواب‌آوری کمتری دارد، اما قدرت مسموم کنندگی آن پنج برابر مورفین است.
هروئین با عمل تقطیر از مرفین استخراج می‌شود. هروئین پودر کریستالی سفید رنگی است که در سال 1874 توسط دانشمند انگلیسی در بیمارستان سنت مری کشف شد. دانشمند قوی این ماده را تترااستیل مرفین خواند تا اینکه در حدود سال 1890 دانشمند آلمانی بنام درسر و چند دانشمند دیگر مطالعات بیشتری روی آن انجام دادند و دریافتند که این مشتق دی استیله است و آن را برای معالجه اشخاص مبتلا به سل و سایر بیماریهای جهاز تنفسی و همچنین برای ترک اعتیاد به مرفین پیشنهاد و عمل کردند.
کارخانه بایر آلمان دست به تهیه تجارتی آن زد و به آن نام هروئین داد شاید بایر کلمه هروئین را از کلمه که در زبان آلمانی به معنی‌ عامل بسیار قوی و بسیار موثر که مقدار کم آن اثر زیاد دارد، اقتباس کرده است. از طرفی شاید چون مصرف هروئین می‌تواند اثر اعتیاد مرفین را از بین ببرد (چون یک مخدر قوی‌تر می‌تواند اثرارت فیزیولوژیکی داروی مخدر قبلی را از بین ببرد و خود جانشین آن بشود)در ضمن چون پس از مصرف هروئین البته فقط در شروع و اوایل مصرف آن اعمال روانی و جسمانی به شدت تقویت می‌شود و شخص می‌تواند کار چند روزه را در یک روز تمام کند به این ماده نام هروئین مشتق از کلمه به معنی قهرمان دادند.
پودر هروئین در رنگ سفید

پودر هروئین در رنگ قهوه ای
هروئین اعتیاد شدید فیزیکی را در کمتر از 21 روز در 97 درصد اشخاصی که آن را مورد مصرف قرار داده بودند، به وجود آورد. هروئین ماده مخدری قوی است، که آخرین پله نردبان اعتیاد را در مصرف مواد مخدر به خود اختصاص داده است و شخص را به سفری می برد که کمتر کسی از آن به سلامت بازگشته است!
فردی که پس از سیر در مصرف انواع مواد مخدر به هروئین روی می‌آورد. ابتدا آن را استنشاق می‌کند، اما کمی بعد جهت تأثیر فوری و افزایش دادن اثر آن، به سرنگ روی می‌آورد و در رگ تزریق می‌کند.
هروئین تزریق شده احساس لذت عمومی و سریع و شدید را تولید می‌کند. متخصصان این حالت را شبیه اوج در جماع توصیف نموده ولی در اصطلاح، معتادان آنرا فلش (Flash) یعنی چیزی شدید و آنی همانند نور فلش دوربین عکاسی می‌نامند.
فلش عکس‌العملی است ناگهانی، زنده و عمیق که ارگانیسم نسبت به ورود ماده نشان می‌دهد. این حالت که حداکثر در حدود 10 ثانیه طول می‌کشد برای معتاد همیشه عالی است. هروئین که قدرت خواب‌آوری کمتری دارد، تولید برانگیختگی‌های شدید و خشنی می‌کند، لیکن سهولت تفکر و تصور تریاک را تولید نمی‌نماید،شاید به همین علت است که مصرف این ماده بیشتر در بین مردها متداول است. بررسی‌های آماری نشان می‌دهد که در برابر هر 5 مرد معتاد فقط یک زن معتاد وجود دارد.
هروئین از مورفین مستبدتر است و کمبود آن زودتر احساس می شود. به طوریکه معتاد را مجبور می‌سازد در فواصل زمانی مشخص ( 3 تا 5 ساعت برای هروئین و 8 تا 12 ساعت برای تریاک) از این ماده استفاده کند، تا اضطراب غیرقابل تحمل ناشی از کمبود را از بین ببرد.
مضافا اینکه پس از مدتی، مصرف هروئین به جز رفع احتیاج، اثر دیگری ندارد و مکانیسم وابستگی، ریتم تزریق و مقدار مصرف را رفته رفته افزایش می‌دهد و زوال و نابودی فرد را سرعت می‌بخشد.
اعتیاد به هروئین بندگی مطلق است و معتاد فقط برای هروئین و توسط آن زنده است. شخص معتاد به علت آگاهی از اعتیاد خود رنج فراوان می‌برد، اما ظاهرا کاری از دستش بر نمی‌آید.
باید دانست هروئین برخلاف الکل که بعضی از رفتارهای سرکوب شده را آزاد می‌سازد، تعدادی از رفتارهای پایه، مانند رفتارهای جنسی، خشونتی و تهاجمی و حتی رفتارهای رفع گرسنگی را سرکوب کرده و از قدرت اصلی آن می‌کاهد. ایجاد حالت کرخی در معتاد باعث می گردد که فشار مختلف و دردهای جسمانی خصوصا دلواپسی و اضطراب وی بهبود یابد.
وابستگی فیزیکی بسیار شدید است، معتاد می‌بایست حداقل هر 8 تا 12 ساعت یکبار از این ماده مصرف کند تا از بروز علائم کمبود جلوگیری نماید.
تجربیات حاصله نشان می‌دهد که مصرف روزانه 60 میلی‌گرم هروئین می‌تواند در مدت دو هفته فرد را کاملا معتاد سازد. زیرا در این مدت ارگانیسم بدن خود را با ماده مخدر وفق داده و با آن سازگار می‌گردد، و وقتی شخص از نظر فیزیکی کاملا معتاد شد، کمبود مصرف یا عدم دستیابی باعث بروز علائمی ‌می‌شود. تقریبا 12 ساعت بعد از آخرین مصرف، معتاد خود را بدحال حس می‌کند، احساس ضعفی به او دست داده و خمیازه می‌کشد، می‌لرزد و عرق می‌کند، از بینی و چشمهایش ترشحات زیادی خارج می‌شود. این علائم توام با حالت آشفتگی به مدت چند ساعت ادامه یافته و پس از آن معتاد به خوبی ناآرام فرو می‌رود. در موقع بیداری یعنی 18 تا 24 ساعت بعد از آخرین تزریق فرد معتاد وارد عمق جهنم زندگیش می‌شود. خمیازه ها آنچنان شدید می گردد که می‌توانند فکهایش را از هم جدا سازند. ترشحات بینی همچنان ادامه می‌یابد، موهای بدن سیخ می‌شود و انقباضات شدیدی در معده و روده‌ها پدید می‌آید، که باعث ایجاد اسهال و استفراغ شدید می‌شود.
حدود 36 ساعت بعد از آخرین تزریق، معتاد خود را با پتوهای متعدد می‌پوشاند. زیرا بدنش به شدت می‌لرزد و پاهایش بی‌اختیاد دچار لرزشهای شدیدی می گردد. به طوری که قادر به خوابیدن نیست، بلند می‌شود، راه می‌رود، روی زمین دراز می‌کشد و فریاد می‌زند.
ریزش ترشحات از بینی همچنان ادامه می‌یابد و سرعت و میزان آن باور نکردنی است، زیرا فقط تعریق او باعث خیس شدن دائم لباسها و رختخوابش می‌شود.
در این مرحله ضعف جسمانی به حدی است که فرد قادر به بلند کردن سر از روی بالش نمی‌باشد و گاهی متخصصان از بیم جان بیمار به هراس می‌افتد و مقداری هروئین به وی تزریق می‌کنند. تزریق مقدار کمی هروئین تقریبا تمام علائم را به سرعت از بین می‌برد.
هاریس ایزبل در این مورد می‌نویسد "منظره شگفت انگیزی است، زیرا شخصی که به شدت مریض است، نیم ساعت پس از تزریق به صورت آدمی سالم، خنده رو، خوشحال و مرتب در می‌آید."
البته اگر تزریق انجام نگیرد تمام علائم فوق پس از 6 تا 7 روز از بین می‌رود، زیرا بدن پس از این مدت دوباره قابلیت عدم نیاز به هروئین را باز می‌یابد.
حشیش چیست؟
حشیش صمغ چسبناک از بوته کانابیس است که معمولا به صورت تکه های جامد مکعبی شکل فروخته می شود و در رنگهای مختلف از قهوه ای کم رنگ تا سیاه دیده شده، در ساختمان ترکیبی اش به صورت انواع مختلف از خشک و سخت گرفته تا نرم و شکننده دیده می شود. معمولا آن را خرد و ریز کرده و در پیپ و یا سیگارهایی که با دست درست می کنند، می پیچند و با ماری جوانا یا توتون مصرف می کنند. حشیش به صورت خشت پخته می شود.
نامهای خیابانی آن (Pot, Smoke, grass, Hash) می باشد. از نظر طبقه بندی فارماکولوژی، تضعیف کننده یا محرک سیستم اعصاب مرکزی است.
مصرف پزشکی:
حشیش به عنوان مسکن و ماده رفع بی خوابی که ایجاد آرامش می کند و THC و دیگر مشتقات برای درمان برخی از بیماریها از جمله آسم و صرع می تواند مورد استفاده قرار گیرد، ولی در حال حاضر فقط در درمان حالت تهوع و استفراغ ناشی از شیمی تراپی در درمان سرطان، استفاده می شود.
اثرات کوتاه مدت:
باید دانست که اثرات حشیش با توجه به مقدار و نوع استفاده (کشیدن یا خوردن) متفاوت است. وضعیت جسمی و سلامت فرد از جمله وزن، اندازه، خلق و خوی فرد، درجه تحمل و ... فرق می کند. اثرات کشیدن حشیش در عرض چند دقیقه پس از مصرف ظاهر می شود و 2 تا 4 ساعت باقی می ماند. در صورت خوردن هضم آن به طور بطی و کند صورت می گیرد. لذا اثر آن به تدریج و طولانی تر می گردد، معمولا فرد پس از مصرف حشیش احساس آرامش و راحتی می کند، قوه درک و احساس او افزایش می یابد، رنگها به نظرش شفاف تر و روشن تر می آیند، صدها به نظر از فاصله دورتر به گوش می رسد. به هر حال در ادراکات حسی به خصوص بینایی و شنوایی تحریف به وجود می آید، اشتها افزایش می یابد، مخصوصا در مورد غذاهای شیرین.
حشیش روغن حشیش:

از اثرات کوتاه مدت دیگر مصرف حشیش عبارتند از: خواب آلودگی ، قرمز شدن چشمها، افزایش ضربان قلب، خشکی دهان و گلو، گشادگی مردمک چشم، مختل شدن قوه حافظه و تمرکز فکری به طور موقت، اختلال درک زمان و مکان، اضطراب، افسردگی، هیجان، تحرک زیاد، تحریک پذیری، تند مزاجی، بی قراری، پر حرفی، خنده های بی دلیل، احساس طرد شدگی، ترس و وحشت، دگرگونی و تغییر شکل فضا و زمان – اختلال در هماهنگی و تعادل در راه رفتن، احتمالا اوهام که اغلب توام با حالت پارانویایی به خصوص در مصرف مقدار زیاد آن همراه است. دوز معمولی آن، مهارتهای کاربردهای ماشینی را لطمه می زند، از این رو به خصوص رانندگی در حین مصرف حشیش بسیار خطرناک است ، ماده T. H. C. که ترکیب فعال حشیش است در بدن افرادی که تصادفات شدید رانندگی داشته اند و منجر به جراحات سختی گردیده، دیده شده است.
اثرات عمده بلند مدت:
تحقیقات نشان می دهد که اثرات سوء مصرف حشیش به خصوص در بین جوانان و بزرگسالان حتمی است از جمله: از دست دادن انگیزه و علایق، آسیب به حافظه و تمرکز فکر، عدم قابلیت رانندگی، کاهش قوای دفاعی بدن در برابر عفونتها و بیماریها، گیجی و سردرگمی، فقدان انرژی و ... در اثر استفاده مرتب و مداوم حشیش پیش می آید.
هم چنین خطر ابتلا به برونشیت مزمن، سرطان ریه و بیماریهای دستگاه تنفسی در مصرف کنندگان منظم حشیش بیش از دیگر گروههاست. کشیدن سیگار ماری جوانا و حشیش آسیب شدیدی به دستگاه تنفسی می زند، زیرا تار موجود در آن، دو برابر قوی تر از تار موجود در سیگار معمولی است. هم جنین عوامل ایجاد کننده سرطان در تار موجود در حشیش خیلی بیش از سیگارهای معمولی است.

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  38  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی

اختصاصی از هایدی دانلود مقاله مقاله ترجمه شده مذاکره کننده جهانی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

چرا به نظر می رسد که همه مشکلات سخت فقط سراغ شما می آید؟
چرا بخش توسعه محصول در شرکت شما در هوستون در تگزاس، یک تولیدکننده کوچک در مجارستان تاسیس کرده است که ادعا می کند که مواد و قطعات اولیه ای را برای شما تأمین کند که 35 درصد پایین تر از قیمتی است که شما اکنون به شرکت تولید کننده خود در شهر دالاس (در تگزاس) پرداخت می کنید، که البته حدود 10 سال هم با او کار کرده آید؟ رئیس تان شما را وادار میکند که با اولین پرواز به شهر بوداپست بروید تا در مورد یک قرارداد عرضه بلند مدت با مجارستان مذاکره کنید. شما در مورد مجارستان هیچ چیزی نمی دانید و نمی دانید که وقتی که از آنجا برگشتید چطور این موضوع را به شرکت تولید کننده خود در دالاس بفهمانید.
یا اینکه، شرکت شما و یک مؤسسه اقتصادی در چین با هم سرمایه گذاری مشترکی کرده اند تا ابزار ماشینی مرغوبی را در چین و جنوب شرقی آسیا تولید کنند و به فروش برسانند. مسلماً این مشارکت، مزایای دوطرفه ای دارد، اما هم شرکت شما و هم شرکت چینی از پیامدهای به اشتراک گذاری اطلاعات با هم آگاه هستند. شریک چینی شما اطلاعاتی را در مورد مشکلات مشتریان در مورد محصولات و درخواست محصولی با ویژگی های جدید از شما منع میکند. در عوض مهندسان شما هم انتقال تکنولوژی را کند می کند که شدیداً برای این مؤسسه اقتصادی ضروری است. شرکت شما میخواهد که بیشتر روی تبلیغات سرمایه گذاری کند، اما شرکت چینی با این مسئله مخالفت میکند. همچنین، شما در حین سفر خود به چین یک فرماندار ایالتی را ملاقات میکنید که شما را به مهمانی خودش دعوت میکند و پیشنهاد میکند که اگر شما قسمتی از سهم شرکت خود را به دوست صمیمی او بفروشید، او هم کاری میکند که مقامات ایالتی زیاد به شما گیر ندهند و. سریع کار شما را راه بیاندازند.
و یا اینکه شرکت شما ساخت یک هتل را در مصر در نزدیکی اهرام آغاز کرده است و برای ساخت آن با دولت مصر هماهنگی های لازم را انجام داده است. شرکت شما می خواهد اینکار را با ترکیبی از پول خود و وام های گرفته شده از بانک های لندن انجام دهد. تا اینجا پروژه شما برای هزینه های ساخت 15 میلیون دلار خرج برداشته است. هفته گذشته، دولت مصر بخاطر فشارهای وارده از سوی گروه های محیطی خارجی و داخلی، و با ترس از تأثیر این هتل بر روی سایت های باستانی اطراف این منطقه، اجازه شما برای ساخت را باطل میکند و کل پروژه شما را متوقف می سازد. بانک های لندن نیز شما را تهدید میکنند که باید هرچه سریعتر وام را بازپرداخت کنید.
با اینکه همه این مشکلات از بخش های مختلف جهان سراغ شما آمده است و بر روی حیطه های تجاری شما تأثیر زیادی می گذارد، با اینحال همه این مشکلات یک خصوصیت مشترک دارند: حل کردن آنها نیازمند استفاده مؤثر از مذاکره است. برای اینکه با شرکت تولیدی خود در مجارستان و همچنین شرکت تولیدکننده کنونی شما در تگزاس، شرکت چینی خود و فرماندار جدید، و دولت مصر و بانک های لندن به نتیجه خوبی برسید، باید با مهارت خاص با آنها در مورد راه حل این مشکلات مذاکره کنید. شما ممکن است قبلاً تجربه مذاکره در مورد تجارت های دیگر را در شهر، ایالت، یا کشور خود داشته باشید. این تجربه در بوداپست، پکن، و قاهره کمکی به شما نمی کند. شما در آنجا با سیستم های سیاسی، فرهنگ ها، زبان ها، قوانین، سنت های دیوان سالاری، و تکنیک های تجاری ناآشنایی سر و کار دارید. تجارت جهانی رو به رشد امروز نیازمند اینست که شما باید حتماً یک مذاکره کننده جهانی باشید.
کلمه جهان – جدا از کلمه کره زمین – یک معنا دیگر نیز دارد: جامع و فراگیر. بودن یک مذاکره کننده جهانی نه تنها به معنای اینست که مثلاً باید این هفته در بوداپست معامله کنید و هفته بعد در پکن معامله کنید، بلکه به معنای روابط تجاری آغاز به پایان فعالیت نیز می باشد. این بدین معناست که مهارت کافی برای نحوه برخورد جامع با کل معاملات از دست دادن اولیه (برای بستن قرارداد) تا تصفیه نهایی سرمایه گذاری مشترک بین المللی را داشته باشید. هدف این کتاب اینست که به شما کمک کند تا این مهارت ها را کسب کنید.
همه معاملات بین المللی محصول مذاکرات هستند. معامله در تجارت جهانی نیازمند اینست که مدیران اجرایی بر موانع ناآشنای زیادی غلبه کنند که معمولاً در ایالات متحده (از جمله تفاوت های موجود در فرهنگ، قانون، سنت های دیوان سالاری، ایدئولوژی، و سیاست های دولتی) پیش می آید – که دقیقاً همان چالش هایی است که شما با شرکت تولیدی جدید خود در بوداپست ممکن است با آنها مواجه شوید.
اگرچه بعضی از مردم معتقدند که مذاکرات زمانی به پایان می رسد که طرفین در مورد همه جزئیات با هم به توافق برسند و قرارداد را امضا کنند، با اینحال این دیدگاه با واقعیت تفاوت دارد. در حقیقت، معامله بین المللی، یک مذاکره مداوم بین طرفین است و آنها پیوسته تلاش میکنند تا قراردادهای خود را با شرایط پیش بینی نشده وفق دهند و روابط خود را با یک محیط بین المللی متغیر سازگار سازند. هیچ قراردادی – خصوصاً در مورد معاملات بلند مدت – نمی تواند همه احتمالاتی را پیش بینی کند که طرفین قرارداد ممکن است با آنها مواجه شوند، و هیچ مذاکره ای نیز نمی تواند تفاهم کاملی را بین طرفین ایجاد کند، خصوصاً زمانیکه طرفین مذاکره دارای فرهنگ های مختلفی باشند. اگر دو طرف با تغییرات در شرایط، سوء تفاهم ها، یا مسائلی که در قرارداد بیان نشده است مواجه شوند (برای مثال، در یک سرمایه گذاری مشترک در چین چه هزینه ای را به تبلیغات اختصاص دهند)، آنها مجبور خواهند بود که به مذاکره متوسل شوند تا مشکلات موجود را حل کنند. بطور خلاصه، مذاکره یک ابزار اساسی برای مدیریت معامله است.
و زمانیکه طرفین یک معامله بخاطر یک مغایرت با هم اختلاف پیدا میکنند مذاکره می تواند تنها ابزار واقع گرایانه برای حل کردن این مجادله باشد – خصوصاً اگر طرفین بخواهند که روابط تجاری خود را حفظ کنند. در زمان مغایرت های شدید، مذاکره به ابزاری برای پیوند دوباره روابط مختل شده تبدیل می شود.
در طول دوره هر گونه معامله بین المللی، زمانیکه مدیران اجرایی بر مذاکره برای رسیدن به اهداف خود تکیه میکنند، می توان سه مرحله مجزا را از هم تشخیص داد:
- انجام معامله
- مدیریت معامله
- اصلاح معامله
هدف این کتاب اینست که اطلاعات کافی را به مدیران اجرایی، دانشجویان، وکلا، و مسئولیت دولتی بدهد تا بتوانند در هر یک از این سه مرحله بصورت مؤثر مذاکره کنند. با اینکه بیشتر کتاب های مربوط به مذاکرات تجاری زمانیکه به پایان می رسند که معامله انجام می شود و قرارداد امضا می گردد، با اینحال کتاب مذاکره کننده جهانی، خواننده ها را در کل دوره یک معامله بین المللی راهنمایی میکند.
این کتاب به سه بخش تقسیم شده است. بخش 1 (انجام معاملات جهانی) در مورد چالش ها و راه حل های مذاکره در مورد معاملات تجاری بین المللی در محیط جهانی امروز بحث می کند. در این بخش هفت قانون مهم برای آماده سازی و انجام معاملات جهانی مؤثر را بیان میکنیم و راه هایی برای غلبه بر هفت مانع اصلی در معاملات خارجی پیشنهاد میکنیم. بخش 2 (مدیریت معاملات جهانی) در مورد روابط قدرت با شرکای تجاری بین الملیی و تبدیل یک قرارداد امضا شده به روابط کاری کارآمد بحث میکند. و بخش 3 (اصلاح معاملات جهانی) دانش ها، مهارت ها و تکنیک های لازم برای حل مغایرت هایی را به خوانندگان می دهد که ممکن است تهدیدی برای خراب کردن معاملات تجاری و روابط بین طرفین محسوب گردد. ضمیمه های این کتاب نیز دو متن پشتیبان مهم برای مذاکره کنندگان جهانی را بیان میکند: "فهرست مقابله ای مذاکره کنندگان جهانی" که راهنمایی های مربوط به فرآیند مذاکره را بیان میکند، و "کتاب پایه و اصول معاملات تجارت بین المللی" که عناصر اصلی معاملات بین المللی معمول را توصیف میکند.
بگذارید در اینجا به اولین چالش، یعنی انجام معاملات جهانی بپردازیم.

بخش 1
انجام معاملات جهانی

2
انجام مذاکره در مورد معاملات، قراردادها، و روابط

معاملات بخودی خود و بسادگی اتفاق نمی افتند. آنها نتیجه مذاکرات (معمولاً نتایج بلند مدت و سختی که همواره هزینه های زیادی از مواد، نیروی انسانی و منابع احساسی دارد) هستند. کلمه مذاکره از دو کلمه لاتین neg و otium تشکیل شده است که به معنای "نداشتن وقت آزاد" است. معامله پیشنهاد شده توسط بخش توسعه محصول شما با یک شرکت تولید کننده مجارستانی جدید حداقل یک هفته از وقت شما را می گیرد و 20 یا 30 هزار دلار برای شرکت شما هزینه خواهد داشت. مرتب کردن این روابط مختل شده با شریک چینی خود در سرمایه گذاری مشترک ممکن است هزینه های بیشتری نیز داشته باشد.
قبل از اینکه ما راه های خاص برای حل این مشکلات از طریق مذاکره را بررسی کنیم، باید ابتدا درک کلی از دو مفهوم مبنا داشته باشیم: مذاکره و معامله. این دو مفهوم به چه معنایی هستند؟
مدل های مذاکره
مذاکره اساساً یک فرآیند ارتباطی است که توسط آن، دو یا چند نفر دنبال این هستند که سود شخصی خود را از طریق یک اقدام مشترک افزایش دهند. طرفین یک مذاکره به این خاطر روی میز مذاکره می نشینند که حداقل یکی از طرفین مصمم است که می تواند شرایط خود را به نحوی بهبود دهد، در صورتیکه طرفین در مورد یک اقدام مشترک (مانند برقراری یک اتحاد استراتژیک برای تولید تلفن همراه، توافق فروش برای خرید قطعات کامپیوتر، یا انتقال مبلغ مورد نظر برای خرید یک تکنولوژی ارتباطی از طرف مقابل) به توافق برسند. مسلماً طرف دیگر نیز به این خاطر روی میز مذاکره نشسته است که فکر میکند او هم این شانس را دارد که شرایط خود را بهبود دهد، در صورتیکه معامله را تحت شرایط درستی انجام دهد.
مذاکره یک فرآیند و یک حرکت برای پیشرفت بسوی یک پایان مطلوب است. موفقیت در هر مذاکره نیازمند سلطه بر مفاد و فرآیند معامله است. مذاکره کنندگان تجاری بعضی اوقات آنقدر درگیر مسائل مفادی می گردند که فرآیند ایجاد و مدیریت معامله را فراموش می کنند. با اینکه مسائل مفادی مانند کمک های سرمایه ای، دوره های پرداخت، و تضمین کارایی، مسلماً در انجام یک معامله موفق مهم هستند، با اینحال مذاکره کنندگان باید به فرآیند مذاکره نیز توجه داشته باشند.
بیشتر افراد مذاکره را با مدلی در ذهن خود آغاز می کنند که این فرآیند چطور باید رخ دهد. مدل خاصی که آنها در ذهن خود دارند مهم است چون بر روی اعمال آنها بر روی میز مذاکره تأثیر می گذارد. سه مدل مذاکره اصلی وجود دارد.
مدل 1: مذاکره بصورت مصالحه
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی، فرآیند مذاکره در واقع مصالحه برای آغاز یک معامله در بین پیشنهاد اولیه و واکنش های طرف مقابل آنها است. بگذارید این راهکار را مدل 1 نامگذاری کنیم. وقتی که طرفین مذاکره را آغاز میکنند، هر یک از طرفین مرز و نقطه ای را برای خود تعیین کرده است که اگر مذاکره از این مرز فراتر رفت معامله را انجام ندهد. برای مثال، در مذاکره برای فروش یک تجارت، فروشنده ممکن است درخواست 10 میلیون دلار را برای فروش تجارت خود درخواست کند اما در واقع تصمیم گرفته باشد که آنرا کمتر از 7 میلیون دلار نفروشد. همچنین، خریدار نیز ممکن است 5 میلیون دلار را پیشنهاد کند اما در ذهن خود تصمیم گرفته باشد که حتی بیشتر از 8 میلیون دلار نیز برای خرید آن پرداخت کند. این قیمت های شرطی فاش نشده ممکن است در طول روند معامله تغییر کنند و یا اینکه تغییر نکنند. تا زمانیکه قیمت های شرطی هر دو طرف خیلی از هم دور نباشد (برای مثال، اگر حداکثر قیمت خریدار 6 میلیون دلار باشد و حداقل قیمت فروشنده 8 میلیون دلار باشد)، امکان انجام معامله برای طرفین وجود خواهد داشت. در واقع آنها حوزه ای برای توافق احتمالی خواهند داشت.
در مذاکره مدل 1، طرفین با یک سری امتیازات به توافق می رسند که هر کدام از آنها بتدریج بدست می آورند تا اینکه به راه حلی می رسند که برای هر دوی آنها قابل قبول باشد. این مدل بازاری مذاکره است. همانطور که نمودار زیر نشان میدهد، A کار خود را از یک حد نهایی شروع می کند و B نیز کار خود را از یک حد نهایی شروع میکند. با گذشت زمان، آنها ممکن است که تقاضاهای خود را تا نقطه ای کمتر کنند که در نهایت منجر به امضای قرارداد گردد.
طرفین در تلاش برای رسیدن به توافق، به مذاکره بعنوان یک فرآیند "برد-باخت" نگاه میکنند که در این فرآیند، هر سودی برای یکی از طرفین به معنای ضرر برای طرف مقابل است. هر دلاری را که فروشنده در معامله بازاری بدست می آورد یک دلار ضرر برای خریدار محسوب می گردد. در این مدل مذاکره، که محققان آنرا "معامله توزیعی" می نامند، طرفین فرض میکنند که اهداف آنها به توافق و سازگاری نمی رسد و آنها با بیان یک سری امتیازات و تهدیدات تلاش میکنند تا به مرز قابل قبولی برسند.

مدل 2: معامله بصورت سلطه گری
از نظر بعضی از مدیران اجرایی، مذاکره برای معامله، یک مبارزه تلقی می شود و مذاکره ابزاری برای سلطه پیدا کردن بر طرف مقابل است. در این نوع مذاکره (مدل 2)، یک طرف معامله ای را برای خود تجسم میکند و با استفاده از قدرت های مختلف و حقه های کثیف تلاش میکند تا آنرا به طرف مقابل تحمیل کند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

مدل 2 ، مدل تغییریافته ای از مدل 1 است. در هر دو مدل، طرفین منافع و اهداف خود را ناسازگار می بینند و کاملاً معتقدند که آنها میخواهند به زور این معامله را به انجام برسانند. تفاوت اصلی بین این دو مدل، در تاکتیک های خشن استفاده شده توسط یکی از طرفین در مدل 2 است. با اینکه مدل 1 ممکن است بر اساس استانداردها یا قوانین توافقی باشد، با اینحال مدل 2 بر اساس اعمال قدرت است. مانند بوکس و فوتبال که بر مبنای مبارزه است، مدل 2 نیز یک مذاکره مبارزه ای است.
مدل 3: مذاکره بصورت حل مشکل
راهکار سوم برای مذاکره بصورت درک فرآیند است مه مصالحه و مبارزه، و به حل مشکل توجه دارد. در مدل 3، مذاکره کنندگان تصور میکنند که کار آنها اینست که مشکلاتی را حل کنند که هر دوی آنها در این مشکلات سهیم هستند. آنها به مذاکره بعنوان یک فرآیند نگاه میکنند که در این فرآیند، هر دوی آنها نفع می برند. در این نوع مذاکره – که اغلب معامله یکپارچه نامیده می شود – طرفین مذاکره این دیدگاه را دارند که آنها دارای اهداف سازگاری هستند. آنها بجای اینکه بر سر تقسیم منافع با هم رقابت کنند، دنبال راه هایی می گردند تا منافع این مذاکره را بیشتر کنند بطوریکه هر دو طرف تا حد ممکن از مناقع خود راضی باشند. در این نوع مذاکره، طرفین مذاکره را با تلاش برای درک منافع همدیگر آغاز میکنند و این منافع را به شکل یک معامله استوار با هم ترکیب میکنند، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.

چون درک منافع طرفین هدف اصلی این فرآیند است، مدل 3 مذاکره منافع-محور نیز نام گرفته است. برای رسیدن به یک راه حل مذاکراتی، نیازی نیست که منافع طرفین مثل هم باشد. در عوض، طرفین باید محدوده منافع خود را تشخیص دهند، که با اینکه با هم تفاوت دارند اما با هم سازگار باشند و حداقل فقط مختص به یکی از طرفین نباشد. طرفین مذاکره منافع و اهداف خود را سازگار می بینند و بنابراین فرآیند مذاکره را از آغاز کار بعنوان یک توافق می بینند، البته اگر طرفین هدف سلطه بر دیگری را نداشته باشند.
برای مثال در موردی که در شهر نیویورک رخ داد، یک مرد ثروتمند پس از مرگش کل دارائی خود را تعیین کرد که بین دو دخترش با نام های جانت و کلر تقسیم شود. تقسیم این دارائی بخوبی پیش می رفت تا اینکه این دو زن با این تصمیم روبرو شدند که کدامیک از آنها انگشتر الماس پذرش را بردارد، که او در همه دوران بزرگسالی خود آنرا به دست داشت. هر دوی آنها این انگشتر را میخواستند. مصالحه با نصف کردن انگشتر از وسط نیز راه حل مناسبی نبود. با پیروی از الگوی مذاکرات توزیعی، هر کدام از آنها تلاش میکرد که حق خود را نسبت به داشتن انگشتر با یک قاعده یا قانون اثبات کند. جانت به این مسئله اشاره کرد که او در دوران پیری خیلی از پدرش مواظبت کرده بود و بنابراین او حق این را دارد که انگشتر را داشته باشد. کلر هم ادعا می کرد که سالها پیش پدرش قول این انگشتر را به او داده بود. روابط بین این دو خواهر وخیم شد چون هر کدام از آنها بر داشتن انگشتر اصرار می کردند. سرانجام جانت با ناکامی از کلر یک سوال کلیدی پرسید: "تو چرا انگشتر را می خواهی؟" این یک سوال کلیدی بود چون هدف او این بود که علاقه خواهرش به انگشتر را بداند. مذاکره حل مشکل با درک علایق و منافع همدیگر آغاز می شود. کلر پاسخ داد" "چون یک الماس زیبا روی آن دارد و من از الماس خوشم آمده است. می خواهم از آن یک گردنبند درست کنم" جانت نیز که یکه خورد پاسخ داد: من به این دلیل انگشتر را نمی خواهم. من به این خاطر انگشتر را میخواهم چون من را به یاد پدرم می اندازد. علاقه کلر به داشتن الماس بود و علاقه جنت نیز ارزش یادگاری انگشتر بود. وقتی که دو خواهر فهمیدند که علایق آنها با هم متفاوت است اما ضرورتاً با هم ناسازگار نیست، شروع به یافتن راه حل هایی برای این مشکل کردند که چه کسی باید انگشتر را داشته باشد. سرانجام جانت پیشنهاد کرد که کلر انگشتر را پیش یک جواهرساز ببرد و الماس آنرا با یک الماس تولد جانت عوض کند، و انگشتر را به جانت برگرداند و الماس را پیش خودش نگه دارد. این راه حل باعث شد که هر دوی آنها به اهداف خود برسند.
حل مشکل جانت یک مدل "برد-برد" از فرآیند مذاکره بود. هر مذاکره ای دارای جنبه های رقابتی و تعاونی است. با اینکه مدل های 1 و 2 بر روی جنبه های رقابتی مذاکره تأکید دارند، مدل 3 بر روی جنبه های تعاونی آن تأکید دارد.
اعمال روش ها
مذاکره کنندگان فردی نیز با توجه به زمینه خود، صنعتی که در آن کار می کنند، و نوع معامله ای که می خواهند در مورد آن مذاکره کنند، ممکن است از یکی از این سه مدل مذاکره استفاده کنند. برای مثال فرض کنید که شما به کوالالامپور می روید تا با شرکت تولیدکننده قطعات جدیدی ملاقات کنید، چه برای اینکه آنرا مکمل شرکت تولید کننده قطعات فعلی خود در ایالات متحده بکنید و چه آنرا جایگزین آن کنید. شما تحت تأثیر کیفیت قطعات تولیدی، کارایی کارخانه تولیدی، و دانش و نگرش مدیران مالزیایی قرار می گیرید. شما می خواهید که یک قرارداد خرید دو ساله را با آنها امضا کنید، اما قیمت آن برای شما گران است. شرکت مالزیایی برای هر قطعه 2 دلار می خواهد (که هنوز هم کمتر از قیمت شرکت تولید کننده در ایالات متحده است) اما شما بر قیمت 1.50 دلار اصرار دارید. شما قیمت کمتر را بخاطر ریسک تکیه بر یک شرکت تولید کننده خارجی و جدید پیشنهاد میکنید که هزاران مایل از کارخانه شما فاصله دارد. شرکت مالزیایی هم از طرف دیگر، بخاطر ریسک مجهز کردن کارخانه خود برای تولید قطعات زیاد برای مشتری جدید خود، بر قیمت بالاتر اصرار می کند، که این مشتری جدید معلوم نیست که قابل اعتماد است یا نه. در شیوه معمول برد-باخت مدل 1، شرکت مالزیایی قیمت را به 1.95 دلار می رساند و شما هم قیمت خود را تا 1.55 دلار بالا می برید. قیمت شما هنوز 40 سنت با هم تفاوت دارد. شما امیدوار هستید که با قیمتی بین این دو به توافق برسید. شما فکر میکنید که آنها قیمت را پایین تر هم خواهند آورد. و آنها هم احساس میکنند که شما هم قیمت را حتما بالاتر می برید. هیچکدام از شما کوتاه نمی آیید.
شما ناامید می شوید بنابراین از مدل 2 استفاده میکنید. شما اصرار می کنید که نمی تواند یک پنی بیشتر هم قیمت را بالا ببرید و بر میز مشت می زنید. وقتی که شرکت مالزیایی هنوز هم بر قیمت 1.95 دلار اصرار میکند، شما کیف خود را محکم می بندید و می گویید که ادامه این بحث فایده ای ندارد و می گویید که می خواهید امروز عصر کوالالامپور را ترک کنید و از اتاق بیرون می روید و امیدوار هستید که شرکت مالزیایی با شما تماس بگیرند و قیمت خود را پایین تر بیاورند. ممکن است آنها اینکار را بکنند اما این امکان هم وجود دارد که اینکار را نکنند. تاکتیک شما نه تنها از دست دادن یک معامله پر سود را برای شما به خظر می اندازد، بلکه حتی اگر شرکت مالزیایی پیشنهاد شما را هم قبول کنند شما اساس و پایه مثبتی برای روابط بلند مدت نساخته اید.
فرض کنید که شما در مذاکرات خود با شرکت مالزیایی، از راهکار مختلفی استفاده کرده باشید. یعنی از راهکاری استفاده کرده باشید که بر اساس این ایده باشد که شما و آنها دارای مشکل مشترکی هستید که شما باید برای حل آن با هم همکاری کنید. این راهکار با درک علایق و منافع هر یک از طرفین آغاز می گردد. فرض کنید که پس از کمی صحبت کردن با آنها، بفهمید که آنها نه تنها می خواهند که به شما قطعات بفروشند، بلکه علاقه زیادی به وارد شدن به بازار آمریکا دارند و اینکه شرکت آنها محصولات دیگری بجز این قطعات را نیز تولید کند. این اطلاعات اکنون ابزاری برای برنامه ریزی گزینه هایی به شما می دهد که به شما کمک میکند تا توسط آن شکاف ایجاد شده توسط تفاوت قیمت ها را پر کنید. برای مثال، اگر آنها قیمت 1.55 دلاری شما را قبول کنند شما نیز در عوض به شرکت آنها کمک میکنید تا با نشان دادن بعضی از محصولات دیگر آنها در برنامه هفته بعدی تان برای به نمایش گذاشتن محصولات شرکت در نمایشگاه، به آنها کمک کنید تا به بازار آمریکا وارد شوند. با اینکه هزینه ای که شرکت مالزیایی برای برنامه هفته بعدی شما به هزینه های شما اضافه میکند مهم نیست و هزینه زیادی را برای شما بوجود نمی آورد، شما فکر میکنید که حضور آنها در آنجا ممکن است بازدیدکنندگان بیشتری را هم به سمت شما بکشاند. اگر شرکت مالزیایی تشخیص دهد که نمایش محصولات آنها همراه محصولات شرکت شما می تواند چندین هزار دلار هزینه را برای آنها کم کند (در مقایسه با اینکه خودشان به بازار آمریکا بروند)، ممکن است با قیمت پایین تر برای قطعات موافقت کند. در واقع معامله ای که شما انجام میدهید منجر به کاهش هزینه زیادی برای هر دو شرکت خواهد شد و این یک مذاکره برد-برد خواهد بود. اگر در برنامه سال بعدی خود برای نمایش محصولات نیز دوباره همین مسئله را تکرار کنید مدیران شرکت مالزیایی توجه زیادی را به ادامه روابط با شما اختصاص میدهند.
ارزیابی روش ها
کدام روش مذاکره بهترین نتایج را برای شما خواهد داشت؟ مسلماً مذاکره کنندگان فردی به تجربه های خاصی اشاره میکنند که مصالحه یا سلطه گری آنها را قادر ساخته بود که محصول خود را بفروش برسانند یا قراردادی را امضا کنند. اما بیشتر محققان در زمینه مذاکرات در این مورد توافق دارند که با نگاه کردن به مذاکره تجاری بین المللی (خصوصاً بلند مدت) بعنوان فرصتی برای حل مشکلات مشترک، احتمال بیشتری دارد که نتایج بهتری را حاصل دهد، در مقایسه با این دیدگاه که به مذاکره بعنوان یک مسابقه برد-باخت در مصالحه (مدل 1) یا سلطه گری (مدل 2) نگاه کنید.
در فصل های بعدی توضیح میدهیم که چطور مدل مذاکره حل مشکل را برای رسیدن به حداکثر مزایا اعمال کنید.
مصالحه به طرفین اجازه نمی دهد تا به حداکثر پتانسیل خود برسند. برای مثال اگر طرفین در مورد مربوط به شرکت مالزیایی که در بالا ذکر شد، قادر باشند که با قیمتی مابین 1.95 دلار و 1.55 دلار با هم مصالحه کنند، آنها صرفه جویی در هزینه ها و فرصت های تجاری آینده را از دست خواهند که روابط تجاری وسیع تر بین آنها فراهم می سازد.
با اینکه مدیران اجرایی از تعریف داستان هایی لذت می برند که چطور قادر بودند که در یک مذاکره بر طرف مقابل خود سلطه پیدا کنند و با اعمال قدرت های مختلف معامله را انجام دهند، با اینحال سلطه گری بعنوان راهکاری برای مذاکره احتمال شکست و هزینه های مخفی زیادی را در حین انجام معامله و یا در آینده خواهد داشت. بعلاوه، سلطه گری مسلماً یک اساس و پایه مستحکم ایجاد نمی کند که بتوان بر روی آن روابط تجاری بلند مدتی را برنامه ریزی کرد. برای مثال، یک شرکت چند-ملیتی در ایالات متحده از تکنیک های سلطه گری مختلفی در مذاکرات استفاده کرد تا به سرمایه گذاری مشترکی با یک شرکت کوچک بازاری برسد. در نتیجه، در سراسر دوره سرمایه گذاری مشترک، شرکت بازاری احساس می کرد که از شریک خود ضعیف تر است و می ترسید که این همکاری سودی برای او نداشته باشد. در نتیجه، در همه معاملات خود با شرکت آمریکایی، برای توافق با آنها احتیاط زیادی میکرد، که نگرشی است که پیشرفت و توسعه این سرمایه گذاری مشترک را بطور جدی مختل می سازد و در نهایت نیز منجر به قطع این همکاری شد. بصورت کلی تر – همانطور که در بخش 3 از این کتاب نیز توضیح خواهیم داد – احتمال وقوع مذاکرات برای معامله در تجارت های بین المللی خیلی زیاد است. یک عامل که اغلب منجر به مذاکره در مورد قرارداد می گردد، اینست که یکی از طرفین توافق احساس کند که طرف مقابل بر او سلطه پیدا کرده است و در مذاکره اول به او ضرر زده است. برای مثال، دولت های کشور میزبان اغلب بر مذاکره در مورد قراردادهای سرمایه گذاری و توافقنامه های توسعه مواد معدنی اصرار دارند، بر این اساس که شرایط موجود در مذاکره اول نسبت به آنها غیرعادلانه بوده است.
عوامل مختلفی تعیین میکنند که آیا مذاکره کنندگان فردی انجام معاملات را بعنوان راهکاری برای مصالحه، سلطه گری یا حل مشکلات مشترک می بینند. از بین مهمترین عوامل تعیین کننده میتوان به محتوای مذاکره، شخصیت مذاکره کنندگان، فرهنگ آنها، و شغل آنها اشاره کرد.
محتوای مذاکره و ماهیت معامله میتوانند بر روی نگرش مذاکره کنندگان نسبت به فرآیند مذاکره تأثیر بگذارند. برای مثال، یک مدیر اجرایی که به این تمایل دارد که به مذاکره تجاری بعنوان یک راهکار حل مشکل نگاه کند، فرآیند یکپارچه سازی ممکن است به شیوه توزیعی، و اعتراضی صورت گیرد، زمانیکه با طرف مقابل متخاصم خود در میز مذاکره روبرو شود. همچنین، مقامات دولیت در کشورهای در حال توسعه، بخاطر تاریخچه یا ایدئولوژی خود، اغلب مذاکره با شرکت های چند-ملیتی را بصورت یک رقابت برد-باخت می بینند. بنابراین آنها در مذاکرات مربوط به قراردادهای سرمایه گذاری، ممکن است منافع کسب شده خود را بعنوان خسارات کشور دشمن خود ببینند. در نتیجه، آنها تلاشهای خود در مذاکره را بر روی محدود کردن سود سرمایه گذار متمرکز می سازند تا اینکه به این مسئله توجه داشته باشند که چطور مزایای این پروژه برای هر دو طرف (هم شرکت سرمایه گذار و هم شرکت خوشان) را به حداکثر برسانند. از طرف دیگر، همین مقامات دولتی ممکن است مذاکراتی را در کشور خود با اعضایی از گروه های قومی یا طایفه ای خود به شیوه یکپارچه تر و بر مبنای منافع دو طرف انجام دهند.
بررسی انجام شده توسط مؤلف در بین بیش از 300 هزار فرد از 12 کشور مختلف، تفاوت های مهمی را در بین فرهنگ ها و مشاغل در مورد این سوال نشان داد که آیا نگرش کلی آنها نسبت به مذاکره یک نگرش برد-برد است یا یک نگرش برد-باخت. از بین همه مخاطبان، تقریباً یک سوم آنها مذاکرات را یک فرآیند برد-باخت تصور می کردند، درحالیکه دو سوم آنها آنرا بصورت برد-برد می دیدند. مشخص شد که جنسیت هیچ تاثیری بر روی پاسخ ها ندارد و توزیع پاسخ ها در بین مردان و زنان تقریباً یکسان بود – حدوداً یک سوم از مردان و یک سوم از زنان مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند. از طرف دیگر، این مطالعه تفاوت های گسترده ای را در بین فرهنگ ها در مورد این سوال نشان داد. با اینکه 100 درصد ژاپنی ها مذاکره را یک فرآیند برد-برد می دیدند، فقط 36.8 درصد اسپانیایی ها مذاکره را بصورت برد-برد می دیدند. چینی ها و هندی ها (دو کشور آسیایی دیگر در این مطالعه) نیز معتقد بودند که مذاکره بصورت برد-برد است و فرانسوی ها هم (در بین کشورهای اروپایی) نیز چنین نگرشی داشتند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به فرهنگ های مختلف نشان میدهد.

تحلیل مخاطبان از لحاظ شغل نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. با اینکه فقط 14 درصد پرسنل خدمات عمومی و دیپلمات ها و 19 درصد مدیران و افراد بازاریاب مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند، 58 درصد وکلا و 60 درصد افراد نظامی این دیدگاه را نسبت به مذاکره داشتند. دانشجویان دانشگاه ها (که برای اهداف تطبیقی میتوان آنها را افرادی در نظر گرفت که هیچ تجربه مذاکراتی مهمی ندارند و فرهنگ شغلی خاصی ندارند) نیز مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دانستند. جدول زیر نتایج این مطالعه را با توجه به زمینه شغلی نشان میدهد.

با اینکه مخاطبان مرد و زن بطور کلی با هم یکسان بودند، با اینحال این تحقیق تفاوت های مهمی را در بین جنسیت ها در فرهنگ های مختلف نشان داد. بنابراین با اینکه فقط 20 درصد زنان ایالات متحده مذاکره را یک فرآیند برد-باخت می دیدند، 50 درصد زنان اسپانیایی این دیدگاه را داشتند.
هیچکدام از اطلاعات بالا را نمی توان بعنوان پیش بینی دقیق و کاملی برای این مسئله در نظر گرفت که طرف مقابل بر روی میز مذاکره چه رفتاری خواهد داشت. بلکه این بررسی فقط شما را از عوامل مختلف آگاه می سازد که در یک مذاکره ممکن است به بحث های شما نسبت به یک مدل مذاکره جهت بدهند. در تفسیر نتایج بررسی که در بالا گزارش شد، شما باید بیاد داشته باشید که اندازه گروهی که این بررسی بر روی آنها انجام شد نسبتاً کوچک است و پاسخ مخاطبان فقط دیدگاه آنها نسبت به خودشان را نشان میداد تا اینکه رفتار مذاکراتی آنها را نشان دهد، و نگرش ها در یک مذاکره ممکن است تحت تأثیر عوامل دیگری علاوه بر فرهنگ، شغل و جنسیت گردد.

مراحل فرآیند مذاکره
مانند فرآیند های دیگر، مذاکرات نیز دارای مراحل مختلفی هستند. مذاکره کننده ماهر این مراحل را درک میکند و تشخیص میدهد که هر کدام از آنها نیازمند مهارت ها، راهکارها و منابع خاصی هستند. سه مرحله مبنا برای مذاکرات وجود دارد: پیش-مذاکره، مفهوم سازی، و تدبیر جزئیات.
1- پیش-مذاکره: در مرحله اول، که پیش-مذاکره نام دارد طرفین یک معامله احتمالی تعیین میکنند که آیا آنها اصلاً میخواهند مذاکره کنند، و اگر میخواهند، در مورد چه چیزهایی صحبت میکنند و چطور، کی و کجا این مذاکره را انجام میدهند. بیشتر پیش-مذاکرات ممکن است با نامه، تماس تلفنی، و فاکس انجام شود قبل از اینکه طرفین بر روی میز مذاکره بنشینند، اما همین پیش-مذاکره ممکن است برای مذاکرات بعدی کافی باشد. با زدن مثالی از سیاست، علیرغم سالها تماس بین عرب ها و اسرائیلی ها در هنگام مغایرت های بلند مدت آنها، طرفین در مرحله پیش-مذاکره از مذاکره خودداری می کردند تا اینکه آنها در سال 1991 تصمیم گرفتند که به مادرید بروند و بحث های مفادی را آغاز کنند. شما در جستجوی خود برای پیدا کردن یک شرکت تولیدکننده جدید قطعات در جنوب شرقی آسیا، ممکن است بخواهید در مورد تولید کننده مالزیایی خود بیشتر بدانید قبل از اینکه بخواهید یک مذاکره برای توافق خرید بلند مدت را با آنها داشته باشید. جمع آوری اطلاعات . تلاش های هر دو طرف برای ارزیابی طرف دیگر، مرحله پیش-مذاکره را تشکیل میدهد. مرحله پیش-مذاکره زمانی به پایان می رسد که هر دو طرف تصمیم بگیرند که برای معامله با هم مذاکره کنند، و یا زمانیکه یکی از طرفین به طرف دیگر اطلاع می دهد (بصورت مستقیم یا غیر مستقیم) که دیگر نمی خواهد به بحث کردن با او ادامه دهد. اگر طرفین تصمیم بگیرند که وارد مذاکره شوند، حرکت آنها به مرحله دیگر برای انجام معامله ممکن است با تنظیم یک صورت جلسه برای صحبت های آنها و حتی امضای یک توافقنامه رازداری (که در آن، آنها قول می دهند که اطلاعات رد و بدل شده در بحث های مفادی دیگر خود را افشا نکنند یا از آن به نفع خود استفاده نکنند) اثبات گردد.
به لحاظ یک قاعده کلی، مدیران اجرایی از خارج ایالات متحده زمان و توجه بیشتری را در مقایسه با آمریکایی ها به مرحله پیش-مذاکره اختصاص می دهند. با اینکه آمریکایی ها عموماً می خواهند که مراحل ابتدایی را منسوخ کنند، و یکسره سراف موضوع اصلی گردند، بیشتر آسیایی ها (بعنوان مثال) پیش-مذاکره را بعنوان اساس ضروری برای هر گونه روابط تجاری می دانند؛ در نتیجه آنها نیاز به انجام پیش-مذاکره با دقت کامل قبل از تصمیم گیری برای انجام مذاکره مفادی را تشخیص میدهند. یکی از پیامدهای این تفاوت در راهکار اینست که آمریکایی ها بعضی اوقات فرض میکنند که بحث با طرف های آسیایی از مرحله پیش-مذاکره به مرحله بعدی رفته است، زمانیکه در حقیقت اینطور نیست. این نوع سوء تفاهم می تواند منجر به گمان هایی برای سوء نیت می گردد و در نهایت نیز منجر به عدم موفقیت صحبت ها می گردد. بنابراین این مسئله مهم است که اطمینان حاصل کنید که شما و طرف مقابلتان همیشه در مرحله یکسانی از فرآیند انجام معامله هستید. یک راه برای مطمئن شدن از اینکه هر دوی شما می دانید که در کدام مرحله از فرآیند قرار دارید، با استفاده از نوشتن دستور جلسات، یادداشت ها، و نامه های عمدی برای نشان دادن مراحل مختلف است.
2- مفهوم سازی. در مرحله دوم از این فرآیند، که مفهوم سازی نام دارد، طرفین تلاش میکنند که بر روی یک مفهوم مبنا یا قضیه توافق کنند که معامله خود را بر اساس آن شکل دهند. آنها تلاش میکنند که اصول اساسی را بیان کنند که بر روابط تجاری آینده آنها حاکم خواهد بود. برای مثال، در زمینه فروش، آیا روابط آنها باید بصورت نمایندگی باشد یا بصورت حق توزیع؟ در زمینه تولید، آیا آنها تلاش میکنند که یک سرمایه گذاری مشترک را بنا کنند که هر دوی آنها سرمایه گذاری کنند یا روابط آنها مربوط به مجوزها می باشد؟ حتی اگر طرفین بر روی ماهیت مبنای معامله خود توافق کنند، آنها به یافتن فرمول قابل قبولی برای ساختار آن نیاز خواهند داشت. در یک مورد که نیازمند مذاکره مجدد یک قرارداد بلند مدت برای فروش برق با قیمت ثابت بین یک شرکت برق دولتی در غنا و یک شرکت گذارکار آلومینیوم با مالکیت خارجی بود، طرفین (که بر سر قیمت اختلاف داشتند) فقط زمانی در مذاکره خود پیشرفت داشتند که در مورد اصولی با هم به توافق رسیدند که قیمت برق مطابق قرارداد با قیمت بین المللی انرژی یکسان باشد. اغلب مفهوم یا اصول اساسی (وقتی که بر روی آن توافق گردد) در یک شعار کوتاه یا برچسب خلاصه می گردد. برای مثال، در مذاکرات Camp David مذاکرات بین مصر و اسرائیل در مورد عودت سینا (Sinai)، مفهوم مبنای معامله آنها "سرزمینی برای امنیت" بود. و در صحبت های بین چین و انگلستان در مورد عودت هنگ کنگ، اصول آن "یک کشور، دو سیستم" بود.
مرحله مفهوم سازی مذاکرات توسط تعریف علایق طرفین، پیشرفت پیشنهادات و پیشنهادات متقابل، و بررسی گزینه ها مشخص می گردد. خلاقیت مذاکره کنندگان زمانی ظاهر می گردد که آنها می خواهند که یک مفهوم مبنا را بیان کنند و مقرراتی برای معامله خود بیابند که به هر دو طرف اجازه دهد که از منافع خود راضی باشند. وقتی که طرفین به توافق برسند، آنها ممکن است تمایل نامه (نامه علاقمندی به انجام معامله) یا سند مشابه دیگری را امضا کنند تا تفاهم خود را ثبت کنند.
3- تدبیر جزئیات. مرحله آخر به تدبیر جزئیات و مفاهیم یک مفهوم توافقی اختصاص داده می شود. این مرحله تا حد زیادی بر مبنای مهارت فنی است، چون طرفین مسائل اجرایی را بررسی می کنند.
در اینجا، مذاکره کنندگان تلاش میکنند تا معنای کامل این ضرب المثل قدیمی را درک کنند که "شیطان در داخل جزئیات است". برای مثال، این یک مسئله است که طرفین توافق کنند که قیمت برق باید مطابق با قیمت بین المللی انرژی باشد، اما این یک مسئله کاملاً جدا است که آن به فرمولی برای یک سیستم قیمت گذاری مؤثر تبدیل شود که بتوان آنرا بصورت دقیق و مؤثر در سراسر روزهای طول دوره معامله اعمال کرد.
هیچ مذاکره ای مانند این مدل سه مرحله ای دقیق و ساده نیست. در وسط مذاکره، حدود دقیق بین مراحل مختلف ممکن است نامشخص باشد. بعضی اوقات وقتی که طرفین قادر نیستند که یک مفهوم قابل قبول پیدا کنند، آنها ممکن است بر روی جزئیات معینی توافق کنند تا به هم اعتماد کنند و به صحبت های خود ظاهر حرکت بدهند و شاید هم آنرا به واقعیت تبدیل کنند. با این وجود، نمودار ضمیمه ممکن است بعنوان یک نقشه راه عمل کند و به مذاکره کنندگان نشان دهد که در کدام قسمت از فرآیند انجام معامله هستند و برای موفق بودن در هر مرحله به چه منابعی نیاز دارند.

معامله: قرارداد یا روابط؟
با رسیدن به درک کاملی از مذاکره، اکنون می توان تلاش کرد که به به هر کدام از اهداف مذاکره رسید: معامله. اما معامله چیست؟
از نظر بسیاری از مدیران اجرایی و وکلا (خصوصاً در امریکای شمالی)، هدف از یک مذاکره تجاری امضای قرارداد بین طرفین است. از نظر آنها، قرارداد یک سری معین از حقوق و وظایف است که تا حد زیادی دو طرف را به هم پیوند میدهد، رفتار آنها را در آینده کنترل می کند، و تعیین میکند که چه کسی چه می خواهد، و آنرا کی و چطور می خواهد. مطابق این دیدگاه، معامله طرفین همان قرارداد آنهاست.
یک راهکار دیگر (اغلب در آسیا) اینست که هدف مذاکره را ایجاد روابط تجاری تعیین کنیم. این دیدگاه تشخیص میدهد که همانطور که نقشه یک کشور نیست و فقط طرح ناکاملی از آن است، قرارداد نیز روابط تجاری نیست. با اینکه قراردادی که از مذاکره ایجاد می گردد ممکن است روابط را توصیف کند، با اینحال ماهیت معامله بین طرفین، روابط آنهاست نه قرارداد آنها.
این تفاوت در دیدگاه در مورد هدف مذاکره نیازمند اینست که مدیران اجرایی در آغاز کار خود یک سوال مبنایی را بپرسند: معامله ای که آنها دنبال آن هستند چیست؟ آیا قرارداد است یا روابط است؟ اگرچه پاسخ به این سوال در معاملات (صرفنظر از طول مدت آنها) اینست که هر دوی آنها (قرارداد و روابط) مد نظر طرفین است، و مذاکره کنندگان نیز اغلب بر روی جنبه های قراردادی معامله تمرکز می کنند و ابعاد روابط را بررسی میکنند.
با اینکه امضای یک قرارداد ممکن است هدف مناسب و واحدی در مذاکره در مورد یک معامله تجاری مجزا یا مقدمات کوتاه مدت است، آغاز کردن مذاکره در مورد یک معامله بلند مدت با این دیدگاه به تنهایی ممکن است منجر به عدم موفقیت برای انجام اهداف طرفین یا به حداکثر رساندن منافع آنها گردد. و در نهایت یک شراکت یا اتحاد بلند مدت تنها بر مبنای قرارداد ممکن است سقوط کند.
در معاملات بلند مدت (مانند سرمایه گذاری های مشترک و اتحادهای استراتژیک)، طرفین دنبال ایجاد روابط تجاری، یک سری پیچیده از روابط متقابل توصیف شده توسط همکاری، و درجه ای از اعتماد هستند. روابط به معنای ارتباط بین طرفین است. اگرچه در بعضی از کشورها قرارداد ممکن است یک شرط لازم برای روابط تجاری باشد، با اینحال در هیچ کشوری شرایط کافی برای روابط تجاری در نیست. یک مذاکره کننده ماهر – در حالیکه ضرورتاً در مورد قیود قرارداد نگران است – باید همچنین تلاش کند تا اساس استواری برای روابط بین طرفین ایجاد کند.
در نتیجه، مذاکره کنندگان که بر روی اغلب معاملات تأثیرگذار هستند، باید سوالات غیرقانونی و غیرقراردادی زیادی را بپرسند: طرفین تا چه حد همدیگر را بخوبی می شناسند؟ ماهیت شیمی شخصی بین رهبری دو طرف چیست؟ طرفین تا چه حدی همدیگر را درک میکنند و به فرهنگ، توقعات، و اهداف هم احترام می گذارند؟ چه مکانیزم هایی برای تقویت ارتباط بین طرفین پس از امضای قرارداد وجود دارد؟ معامله پیشنهادی تا چه حدی متعادل است و برای هر دو طرف منفعت دارد؟
اگرچه مذاکره در مورد روابط تجاری کارآمد در هر محتوایی مشکل است، با اینحال زمانیکه طرفین اهل کشورهای مختلف باشند، خیلی چالش انگیز خواهد بود. تفاوت در فرهنگ، نظام حقوقی، سیستم های سیاسی، و سوابق اقتصادی طرفین، ایجاد روابط کاری مؤثر را پیچیده می سازد.
در بررسی ذکر شده در بالا، مؤلف از افراد از 12 کشور مختلف می پرسد که آیا آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانند یا روابط؟ مخاطبان را میتوان بصورت گروه های مختلف طبقه بندی کرد، که 54 درصد آنها هدف مذاکره را قرارداد می دانستند و 46 درصد آنها هدف آنرا روابط میدانستند. همچنین درحالیکه مردان اولویت بیشتری برای قرارداد داشتند (57.3 درصد) و زنان نیز الویت بیشتری برای روابط داشتند (52.5 درصد)، با اینحال تفاوت بین آنها زیاد نبود و مسلماً به اندازه ای مهم نیست که مقالات مربوط به جنسیت می خواهند شما را به باور کردن آن ترغیب کنند. از طرف دیگر، نتایج این بررسی تفاوت های مهمی را بین فرهنگ ها و مشاغل مختلف در بین مخاطبان اسپانیایی نشان داد که می گفتند هدف اصلی مذاکره روابط است، در مقایسه با هندی ها که 67 درصد از آنها اینطور می گفتند. از طرف دیگر، اولویت برای روابط در بین چینی ها خیلی بارز نبود (54.5 درصد) و به گونه ای نیست که از روی مقالات می توان پیش بینی کرد، و مخاطبان ژاپنی و آمریکایی تقریباً در داشتن این دو دیدگاه نصف به نصف بودند. شکل 2.7 نتایج این بررسی را در مورد این مسئله در بین 12 ملیت مختلف نشان میدهد.
تحلیل پاسخ ها بر اساس زمینه شغلی نیز تفاوت های مهمی را نشان داد. برای مثال، درحالیکه 71 درصد وکلا قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 61 درصد مدیران و افراد بازاریابی روابط را هدف اصلی آن می دانستند. شکل 2.8 خلاصه نتایج را نشان میدهد.

اگرچه برای گروه بعنوان یک واحد کلی، پاسخ های مردان و زنان تفاوت زیادی با هم نداشتند، با اینحال در فرهنگ های خاصی تفاوت زیادی بین پاسخ مردان و زنان وجود داشت. بنابراین با اینکه 66.7 درصد مخاطبان مرد ایالات متحده قرارداد را هدف اصلی مذاکره می دانستند، 71.4 درصد مخاطبان زن ایالات متحده روابط را هدف اصلی مذاکره می دانستند – که این یافته توسط مطالعه برای تأثیر جنسیت بر روی مذاکره پشتیبانی می گردد. از طرف دیگر، پاسخ 75 درصد زنان فرانسه و 66.7 درصد زنان اسپانیا قرارداد بود، که نشان میدهد که نقش جنیست در مذاکره ممکن است بیشتر تحت تأثیر فرهنگ قرار بگیرد تا زیست شناسی.

هفت قانون برای ایجاد اساسی برای روابط
اگر وجود روابط کاری خوب برای موفقیت معامله مهم باشد، سوالی که پیش می آید اینست که مذاکره کننده چطور روابط خوبی را بین طرفین ایجاد میکند؟ روابط پس از امضای معامله و همکاری طرفین، توسعه پیدا خواهد کرد. بنابراین ایجاد روابط بخضی از مرحله مدیریت معامله خواهد بود، که موضوعی است که در بخش دوم این کتاب به آن می پردازیم. با این وجود، مذاکره کنندگان می توانند در هنگام مرحله انجام معامله کارهای زیادی انجام دهند تا اساسی برای یک روابط خوب ایجاد کنند. در زیر هفت قانون را بیان میکنیم که مذاکره کنندگان جهانی باید مد نظر قرار دهند تا احتمال این را افزایش دهند که یک روابط کاری خوبی بین طرفین ایجاد گردد.
1- از مرحله پیش-مذاکره بطور کامل و مؤثر استفاده کنید. معامله کنندگان باید در مقابل وسوسه ها برای رد شدن سریع از مرحله پیش-مذاکره و آغاز صحبت در مورد معامله مقاومت کنند. در عوض، آنها باید از دوره پیش-مذاکره برای بدست آوردن آگاهی در مورد زمینه، علایق و فرهنگ سازمانی طرف مقابل استفاده کنند و در مورد زمینه سازمانی، علایق و سازمان خود به طرف مقابل خود بگویند. این مرحله یک مرحله ضروری و حیاتی است اگر طرفین قرار باشد که همدی