دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .
مقدمه :
نقطه آغاز بودجه ریزی در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش است.
در واقع ضرورت تعیین حدود فروش آتی آنقدر مهم است که حتی درمؤسساتی که از سیستم کنترل بودجه‌ای استفاده نمی‌شود کوشش هائی برای تخمین درآمد حاصل از فروش به عمل می آید. زیرا مدیریت مؤسسات به خوبی آگاهند که خون حیاتی مؤسسه همان درآمد است.
1- موارد استفاده از پیش بینی فروش
علاوه بر تخمین و برآور مقدار درآمدهای آتی، از پیشبینی فروش استفاده‌های متعدد دیگری نیز به عمل می آید. فی‌المثل پیشبینی مذکور، هسته مرکزی هم‌آهنگی فالیت های مؤسسه را تشکیل می‌دهد و برنامه‌ریزی تولید، براساس پیشبینی فروش انجام می‌گیرد.
مضافاَ پیش بینی فروش به کنترل موجودی‌ها یاری می‌دهد. ولی در اینجا یادآور میگردد که برای حفظ موجودی انباردر حد معقول، باید نوسانات فروشدر ماه‌های مختلف برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، این امکان را برای مدیریت فراهم می‌سازد که با توجه به آن، موجودی‌ها را نگهداری و کنترل نماید.
بسیاری از شرکت ها و مؤسسات از پیش‌بین فروش، به عنوان پایه برنامه‌ریزی فعالیتهای تبلیغاتی استفاده می‌کنند. در واقع در بعضی شرکت‌ها بودجه تبلیغات برحسب درصدی از برآورد مقدار فروش تهیه و تنظیم میگردد. پیشبینی فروشهر یکاز محصولات، امکان آنرا ایجاد می‌کند که برای افزایش تقاضای محصولاتی که فروش کمتری ( پیشبینی فروش نشان می‌دهد که احتمال تغییرات تقاضا بابت محصولات شرکت چه زمانی خواهد بود و این مسئله ، برای برنامه‌ریزی پژوش و گسترش در زمینه محصولات مؤسسه حائزاهمیت بسیار است.)
( به عبارت بسیارساده، عملاَ کلیه فعالیتهای مؤسسه به پیشبینی فروش مرتبط است)
2- مراحل پیشبینی فروش
( روش خاصی وجود ندارد که به موجب آن نتایج حاصله کاملاَ صحیح ودرست باشد ولی برخورد سنجیده ومنظم با مساله، خود شیوه‌ای برای کاهش حاشیه اشتباه محسوب میشود.
مراحل کلی پیشبینی فروش به شرح زیر است:
- محصولات مؤسسه به دسته‌های مختلف طبقه‌بندی میگردد.
- عوامل موثر بر فروش هر یک از طبقات محصول مورد ارزیابی ارزیابی قرار می‌گیرد.
- روش یا روش‌های پیش بینی مناسب برای برآورد فروش هر یک از طبقات محصول انتخاب میشود.
- آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوری ، طبقه‌بندی ، تعدیل وارزیابی میگردد.
- مفروضاتی درباره عواملی که قابل اندازه‌گیری یا پیشبینی نیست اتخاذ میگردد.
- پیشبینی ها برحسب طبقات معین محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت می‌گیرد.
- پیشبینی ها برحسب طبقات معین محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت می‌گیرد.
- هر چند گاه یکبار عملیات وارسی شده و در صورت لزوم پیش‌بینی‌ها مورد تجدید نظر قرار می گیرد.
3- روش‌های پیش بینی فروش
علیرغم تعدد روش‌های پیشبینی، نمی‌توان ازروشی به عنوان بهترین روش پیشبینی فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ایجاب می‌کند که از روش‌های مختلفه برای پیشبینی فروش استفاده شود.
عوامل مهم متعددی در گزینش روش موثر است که مهمترین آن به شرح زیر می‌باشد:
- کوچکی یابزرگی مؤسسه
- نوع وتنوع محصولات
- روش‌های تولید
- ویژگیهای بازار
- مجاری وروش‌های توزیع
- هزینه نسبی روش‌های مورد استفاده
- وجود کارکنان ورزیده
- مدت دوره مورد پیشبینی
شش روش برای پیشبینی فروش وجود دارد که در پیش‌بینی‌ها معمولاَ از یک یا چند روش به شرح ذیل استفاده می شود:
- نظرات کمیته مدیران
- نظرات فروشندگان
- تحلیل همبستگی
- تحلیل روند
- تحلیل صنعت
- ترکیب روش‌های مختلف
باید توجه به امتیازها و محدودیت‌های هر روش توه خاص مبذول گردد.
مدیریت مؤسسه می‌بایست با مطالعه وبررسی عوامل داخلی وخارجی موثر بر فالیت‌های مؤسسه ، همچنین امتیازها ومحدودیت‌های هر روش، انتخاب خود را درباره روش‌پیش‌بینی به عمل آورد.
3-1 - روش نظرات کمیته مدیران
در این روش ، چندتن از مدیران مؤسسه در کمیته‌ای گرد هم جمع شده و نظرات خود را درباره میزان فروشآتی ابراز می‌دارند و در مجموع به یک نظر خاص می‌رسند. در این روش به جای شیوه فردی، ازشیوه گروهی استفاده میگردد. معمولاَ مدیران عضو کمیته مورد بحث،بر حسب تخصص در فعالیتهای مختلف مؤسسه انتخاب می‌شوند.
انجام این کار در مواقعی که از بودجه‌ریزی متوالی استفاده شده وارقام بودجه هر ماه مورد تجدید نظر قرار می‌گیرد ضروری است. در این روش ماهی که تازه خاتمه یافته از بودجه حذف و ارقام مربوط به ماه جدیدی به بودجه اضافه میشود. باین ترتیب بودجه مؤسسه همواره ارقام مربوط به یکسال آتی را در بر می‌گیرد.
مهمترین امتیازی روش پیشبینی فروش برحسب نظرات کمیته مدیران، آنستکه در این روش گروهی از افراد که در موقعیتی ممتاز قرار گرفته و از عوامل مهم موثر بر فعالیتهای مؤسسه مطلع هستند گرد هم جمع می‌شوند. فی‌المثل مدیر فروش نظر تخصصی خود را درباره امکان بالقوه بازار فروش محصولات مؤسسه، و مدیر تولید اطلاعات لازم را درباره ظرفیت و امکانات تولید و مدیر مالی آمار واطلاعات مربوط به وضعیت مالی مؤسسه را ارائه می‌دهند.
مدیر خرید نیز می‌تواند عضو موثری درکمیته مدیران مورد بحث باشد. او اطلاعات لازم را درباره قیمت‌ها، منابع خرید و وجود مواد اولیه در اختیار دارد.
البته چنانچه مؤسسه دارای مدیر امور بودجه باشد . او اطلاعات لازم را درباره قیمت‌ها، منابع خرید و وجود مواد اولیه در اختیاردارد.
البته چنانچه مؤسسه دارای مدیر امور بودجه باشد می توان او را عضو کمیته مذکور کرده ویا اینکهن او را به صورت مشاور در اختیار این کمیته قرار داد.
در روش نظرات کمیته مدیران،مطالعات دقیق آماری و جداول و نمودارهای مربوطه حذف میشود. به اعتقاد بعضی افراد، این خود امتیاز روش مذکور محسوب میگردد. در واقع بعضی شرکت‌ها و مؤسسات، فاقد افراد ورزیده و متخصص جهت تهیه مطالعات آماری مفصل بوده و تنها راه پیشبینی و برآورد فروش،اتکاء به نظرات مدیران است.
...
سه عامل اساسی بر الگوی فروش هر مؤسسه تاثیر می‌گذارد:
1- روندهای رشد بلند مدت
2- نوسانات دورانی اقتصاد
3- نوسانات فصلی
اگر تغییرات غیرعادی حاصل از جنگ، اعتصاب، سیل، خشکسالی، تدابیر دولت و مانند آن نمی‌بود تاثیر عوامل مذکور در فوق باز بیشتر محصوص می‌شد.
بهرحال در بعضی صنایع از قبیل برق، گاز، آب الگو فروش به حدی روشن است که از طریق مطالعات آماری می‌توان تاثیر سه عامل مورد گفتگو در فوق را بر مقدار فروش به خوبی مشخص کرد. باین ترتیب هر یک از عوامل مذکوربرآورد شده، و روندهای مختلف به آینده گسترش داده خواهد شد و به عنوان پایه پیشبینی مقدار فروش، مورد استفاده قرار خواهد گرفت.
بهر تقدیردر بیشتر صنایع، تتحلیل‌هائی ازنوع فوق فقط در برنامه‌ریزی بلند مدت مفید واقع میشود زیرا نتایج حاصله ازنقطه نظر پیش بینی‌های کوتاه مدت عملیاتی،از صحت کافی برخوردار نیست.
مؤسساتی از قبیل شرکت‌هایگاز، برق آب واتوبوسرانی می‌توانند با مطالعه عواملی مانند جمعتی مشتریان هزینه ودرآمد بطور جداگانه یا در ارتباط با یکدیگر روند فروش آتی را تعیین کنند. چون تغییرات جمعیت بر فروش هر مؤسسه تاثیر می‌گذارد لذا مطالعه روند جمعیت در حوزه فروش مؤسسه از اهمیت ودقت بسیاربرخوردار میگردد. ولی باید توجه داشت که تغییرات جمعیت به تنهائی بر مصرف و درآمد تاثیر نمی‌گذارد.
در اینمورد مطالعه وتحلیل تغییرات عادات مشتریان نیز ضروری است.
در این ارتباط مسائلی از قبیل تغییرات نرخ‌ها ، نوسانات فصلی واثرات تبلیغات از ملاحظات مهم محسوب میگردد. باین ترتیب گرچه می‌توان عاملجمعیت یا تغییرات فصلی را جداگانه پیش‌بینیکرد ولی چون این دو، ارتباط بسیار نزدیکی باهم دارند، باید رابطه آنها باهم نیزمورد مطالعه قرار گیرد.
شرکت هائی از قبیل برق، آب گاز اتوبوسرانی ( موسساتی که خدمات آن مورد مصرف عامه است) معمولاَ فروش چند سال - اغلب پنج سال - را پیشبینی وبرآورد می‌کنند. ولی بهرحال پیشبینی های مذکور حداقل سالی یکبار مورد وارسی وتجدید نظر قرار می‌گیرد. اگرتغییر شرایط ایجاد کند وارسی پیش‌بینی‌ها با فاصله کوتاهتری انجام میشود.
در این روش نیز همچون تحلیل همبستگی برای ارائه گواهی بصری از نمودار استفاده میگردد. دراینجا تاکید می شود که تحلیل‌های آماری، به تنهایی احتمالاَ بهترین پیش‌بینی‌ها را در اختیارنخواهد گذارد اما بهر صورت نقش مهمی در پیشبینی داراست وتوام با نظرات مدیران مجرب بهترین نتایج را حاصل خواهد کرد.
10- روش تحلیل صنعت
در روش تحلیل صنعت، کوشش میشود که رابطه‌ای بین کل فروش صنت مربوطه وفروش مؤسسه مورد نظر ایجاد گردد. این رابطه به صورت درصدی که مؤسسه ازکل بازار فروش به خود اختصاص می دهد، بیان میشود.
این روش اغلب در صنابع اتومبیل سازی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
برای استفاده از این روش ابتدا باید آمار رشد کل صنت مربوطه بررسی و تحلیل شود. سپس کل فروش صنعت طی دوره بودجه پیشبینی گردد.
...
66 ص فایل WORD
